Quando o objetivo é alcançar quem realmente decide, saber como anunciar no LinkedIn faz toda a diferença!

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Com milhões de profissionais ativos, muitos deles em cargos de liderança, a rede oferece recursos valiosos para quem quer gerar negócios com foco e precisão.

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Vamos mostrar, neste conteúdo, como transformar o LinkedIn em um canal estratégico para atrair leads qualificados e dialogar com quem realmente tem poder de decisão.

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Quer aprender a usar todos os recursos da plataforma para fazer isso com precisão cirúrgica?

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Vem com a Adtail!

Por que anunciar no LinkedIn é uma ótima estratégia para o marketing B2B?

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O LinkedIn é muito mais do que uma rede de currículos online, como muitos imaginam.

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Trata-se de um ambiente em que negócios acontecem, decisões são influenciadas e conexões profissionais se transformam em oportunidades concretas. 

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Para quem atua no mercado B2B, a plataforma se posiciona como uma vitrine estratégica, com potencial único de visibilidade qualificada e geração de leads de alto valor.

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Os números falam por si.

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Segundo uma reportagem da Carta Capital, baseada em dados da Hootsuite, 80% dos usuários do LinkedIn têm influência direta em decisões empresariais. (1)

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Isso significa que, ao anunciar na rede, a sua marca fala diretamente com gestores, diretores e profissionais que têm o poder de contratar serviços, fechar parcerias e movimentar o mercado.

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Ainda conforme a matéria da Carta Capital, o Brasil já conta com mais de 75 milhões de usuários no LinkedIn, formando uma audiência robusta e em constante crescimento. (2)

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Ainda assim, menos de 10 mil empresas brasileiras utilizam o LinkedIn Ads, segundo dados do próprio mercado. (3)

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Essa baixa adesão representa uma vantagem competitiva para marcas que desejam sair na frente e aproveitar um canal ainda subutilizado no marketing digital.

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Com foco exclusivamente profissional, o LinkedIn oferece credibilidade e uma série de ferramentas de segmentação avançada, permitindo que você direcione seus anúncios por cargo, setor, localização, tempo de experiência, interesses profissionais e muito mais. 

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O resultado é uma comunicação afiada, que chega exatamente a quem você quer impactar.

Tipos de anúncios disponíveis no LinkedIn Ads e o formato certo para cada etapa do funil

O LinkedIn Ads oferece uma variedade de formatos publicitários pensados para atingir diferentes objetivos dentro da jornada de compra. 

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Desde o reconhecimento da marca até a conversão em leads, cada tipo de anúncio pode ser estratégico quando bem aplicado. 

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Veja os principais formatos e como usá-los de forma eficiente em cada etapa do funil de vendas:

Sponsored Content (conteúdo patrocinado)

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O Sponsored Content aparece diretamente no feed do LinkedIn e oferece diferentes variações para contar sua história com mais impacto. 

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É ideal para topo e meio do funil, com foco em atração, engajamento e nutrição de leads.

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Confira os modelos disponíveis:

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• Anúncios com imagem única: perfeitos para destacar um produto, serviço ou insight com um visual marcante;
• Anúncios em carrossel: ideais para contar uma narrativa visual em sequência, apresentar várias soluções ou mostrar etapas de um processo;
• Anúncios em vídeo: excelentes para despertar atenção com movimento, som e emoção, sendo ótimo para explicar conceitos ou mostrar cases;
• Anúncios com documento: permitem que você compartilhe materiais ricos diretamente no feed, como e-books e apresentações, facilitando a geração de leads com formulários integrados;
• Anúncios de evento: otimizados para divulgar webinars, feiras, conferências e workshops — com foco em aumentar inscrições e presença;
• Anúncios de liderança inovadora: patrocinam postagens feitas por executivos e líderes da sua empresa, reforçando autoridade e conexão humana com o público;
• Connected TV Ads: permitem alcançar públicos B2B via streaming em smart TVs nos Estados Unidos. Uma aposta para campanhas de awareness com grande alcance visual.

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Esses formatos são ideais para posicionar a sua marca, apresentar soluções e gerar valor logo no primeiro contato, usando mídia paga no LinkedIn.

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Message Ads (Anúncios por mensagem)

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Os Message Ads enviam mensagens diretas para a caixa de entrada dos usuários com uma abordagem mais personalizada na prospecção B2B.

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Eles são ideais para convites a eventos, ofertas exclusivas ou conteúdos premium. 

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Além disso, são perfeitos para campanhas mais direcionadas, com foco em engajamento direto e geração de leads.

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Dynamic Ads (Anúncios dinâmicos)

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Os Dynamic Ads utilizam dados do perfil do usuário (como foto, nome e cargo) para criar anúncios personalizados automaticamente. 

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Eles são eficazes para aumentar seguidores na Company Page, divulgar vagas de emprego ou promover conteúdo institucional. 

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Esse formato se destaca por chamar atenção visualmente de forma personalizada.

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Ou seja: são úteis para atrair a atenção de forma criativa e gerar reconhecimento da marca com forte apelo visual.

Text Ads (Anúncios de texto)

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Aparecem na barra lateral do LinkedIn e são compostos por um título, uma breve descrição e uma imagem pequena. 

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Apesar de simples, são econômicos e funcionam bem para gerar tráfego em campanhas de reconhecimento e visitas ao site. 

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Esse tipo de anúncio para LinkedIn é ideal para testes A/B, devido ao baixo custo por clique (CPC).

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Dica da Adtail: combine diferentes formatos ao longo do funil para criar uma experiência de marca mais fluida e estratégica. Por exemplo: use Sponsored Content para atrair, Message Ads para engajar e Text Ads para testar mensagens de impacto.

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Dominar esses formatos é o primeiro passo para transformar o LinkedIn em um canal de geração de oportunidades reais no B2B.

Como anunciar no LinkedIn: o passo a passo

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Criar uma campanha no LinkedIn é mais do que apertar o botão "impulsionar". 

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É sobre montar uma estratégia bem estruturada, com foco em alcançar os decisores certos e transformar visualizações em oportunidades reais de negócio. 

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Na sequência, mostraremos passo a passo como montar uma campanha eficiente com foco em geração de leads:

1° passo: defina o objetivo da campanha

Tudo começa com a escolha do objetivo certo dentro do Gerenciador de Campanhas do LinkedIn. 

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Para geração de leads, por exemplo, o ideal é selecionar a opção “Geração de Leads”, que permite utilizar formulários nativos da plataforma para capturar informações sem que o usuário precise sair do LinkedIn. 

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Isso reduz a fricção e aumenta as taxas de conversão.

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Outras opções possíveis, dependendo da estratégia, são “Conversões no site” (caso você tenha uma landing page externa bem otimizada) ou “Engajamento”, se a intenção for nutrir leads ao longo do tempo com conteúdo.

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2º passo: segmente com precisão 

O grande diferencial do LinkedIn está na sua capacidade de segmentação profissional. 

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Lembre-se: para campanhas B2B, isso é ouro. 

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Você pode segmentar por:

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• Cargo ou função;
• Nível de senioridade;
• Setor ou segmento de atuação;
• Tamanho da empresa;
• Localização;
• Habilidades, grupos, interesses e muito mais.

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Dica da Adtail: combine filtros com bom senso. Segmentações muito amplas perdem foco; segmentações muito restritas limitam o alcance. Busque o equilíbrio!

3º passo: crie anúncios relevantes e atrativos

Agora é hora de colocar a sua criatividade para trabalhar!

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Escolha o formato mais adequado (imagem única, vídeo, carrossel, documento, etc.) e produza peças que falem diretamente com a dor ou necessidade do público.

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Bons anúncios para geração de leads têm sempre:

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• Mensagem clara: destaque o benefício direto para o usuário;
• Design limpo e profissional: evite poluição visual; e
• Call to action forte: convide para baixar um material, assistir a um evento ou iniciar contato.

4º passo: tenha uma landing page (ou formulário) otimizada

Se você optar por direcionar para fora do LinkedIn, a sua landing page precisa estar preparada para converter. 

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Ela deve carregar rápido, ter um formulário simples, ser responsiva e conter uma proposta de valor irresistível.

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Se for usar formulários nativos, aproveite a praticidade: o LinkedIn pré-preenche os dados do usuário com base no perfil. 

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Isso reduz barreiras e aumenta a taxa de conversão, especialmente se o material oferecido for relevante (e-book, relatório, webinar, demo, etc.).

5º passo: defina um orçamento realista e inteligente

Você pode escolher entre orçamento diário ou total, e definir lances automáticos ou manuais. 

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Para começar, recomenda-se:

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• Orçamento mínimo diário: R$ 50 a R$ 100, para ter dados consistentes;
• Teste A/B: com diferentes criativos e segmentações; e
• Lances automáticos no início: para entender o comportamento da campanha.

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A plataforma pode parecer mais cara que outras redes, mas o custo por lead qualificado tende a ser mais vantajoso no B2B.

6º passo: monitore, ajuste e otimize constantemente

Campanha lançada não significa campanha finalizada!

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O monitoramento contínuo é essencial para identificar:

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• Taxas de clique (CTR): porcentagem de pessoas que clicaram no anúncio após visualizá-lo.
• Custo por lead (CPL): valor médio gasto para gerar cada lead na campanha.
• Qualidade dos leads gerados: nível de aderência dos leads ao perfil ideal de cliente (ICP).
• Conversões na landing page: quantidade de visitantes que realizaram a ação desejada na página (ex: preencher um formulário).
• Entre outras métricas relevantes: como alcance, impressões, taxa de abertura (em Message Ads) e retorno sobre investimento (ROI).

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Mas não basta acompanhar os KPIs e esperar por milagres!

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É necessário que você ajuste segmentações, criativos ou lances com base nos dados mensurados.

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Teste novas abordagens, refine seu público e explore insights do próprio LinkedIn para melhorar o desempenho.

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Em poucas palavras: uma campanha eficiente no LinkedIn exige estratégia, conhecimento da ferramenta e conteúdo de valor. 

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Mas quando bem planejada, pode se transformar em um dos canais mais poderosos para gerar leads qualificados no B2B. 

Boas práticas para gerar oportunidades reais de negócio no LinkedIn Ads

Gerar leads é importante, mas gerar oportunidades reais de negócio é o que realmente move o ponteiro das vendas no B2B. 

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No LinkedIn Ads, a diferença entre um lead frio e um contato pronto para avançar está na forma como sua campanha é estruturada e conduzida ao longo do tempo. 

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Por isso, adotar boas práticas é fundamental para maximizar resultados e garantir que o investimento retorne em conversões qualificadas. 

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Veja algumas estratégias essenciais para transformar os seus anúncios em negócios concretos:

Personalize a mensagem para o público certo

Uma das maiores vantagens do LinkedIn é a riqueza de dados profissionais. 

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Aproveite isso para criar mensagens altamente direcionadas para as personas da sua empresa.

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Por exemplo, uma campanha que fala diretamente com as dores de um CFO tem muito mais impacto do que um texto genérico que tenta agradar a todos.

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Não esqueça: personalize a comunicação considerando o setor, cargo e desafios da persona. Quanto mais específico, mais eficaz será o engajamento.

Aposte em conteúdo rico e relevante

No B2B, a tomada de decisão é mais longa, e o conteúdo é a ponte que aproxima sua marca do lead ao longo dessa jornada. 

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Ofereça e-books, checklists, estudos de caso ou webinars que ajudem o seu público a resolver problemas reais ou tomar decisões mais estratégicas.

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Sugestão da Adtail: use conteúdos como iscas valiosas para nutrir e educar seu público. Bons leads valorizam informação de qualidade.

Faça testes A/B com frequência

Não há fórmula mágica no LinkedIn Ads (assim como em outros campos do marketing, o que funciona para um público pode não funcionar para outro).

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Por tal motivo, teste diferentes variações de anúncios (imagens, textos, títulos e CTAs) para entender o que gera mais engajamento e conversão.

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Recomendação: comece testando uma variável por vez e meça os resultados com critérios claros. Com o tempo, você terá dados suficientes para otimizar a estratégia com confiança.

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Acompanhe a jornada do lead, não só o clique

Capturar leads é só o início. O verdadeiro valor vem do acompanhamento posterior. 

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Analise como esses leads interagem com os seus conteúdos, e-mails, landing pages ou equipe comercial. 

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Isso permite classificar oportunidades e identificar o melhor momento para uma abordagem mais direta.

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Tenha olhar estratégico: utilize ferramentas de automação e CRM para integrar os dados da campanha e nutrir o relacionamento com inteligência.

Construa relações, não apenas campanhas

No LinkedIn, o jogo não é apenas de performance, é de confiança. 

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As marcas que entregam valor ao longo do tempo, com consistência e foco nas necessidades do público, geram leads mais preparados e com maior chance de conversão.

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Lembrete: campanhas bem-sucedidas começam com empatia, passam por dados e terminam em negócios sólidos.

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Conte com a Adtail para potencializar suas campanhas no LinkedIn

Gerar oportunidades reais de negócio no LinkedIn exige mais do que dominar a ferramenta.

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Deve-se entender o comportamento do seu público e construir relevância com estratégia e precisão. 

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Com as práticas certas, a sua marca conseguirá transformar cada investimento em uma chance concreta de crescer.

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E se quiser contar com uma agência que entende de B2B, performance e posicionamento, a Adtail está pronta para ajudar você a explorar todo o potencial do LinkedIn Ads.

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Chame a gente agora mesmo!

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Referências:

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(1) (2) (3) REDAÇÃO. LinkedIn atrai decisores e se consolida como estratégia B2B para 2025. Carta Capital, 10 jan. 2025. Disponível em: <https://www.cartacapital.com.br/do-micro-ao-macro/linkedin-atrai-decisores-e-se-consolida-como-estrategia-b2b-para-2025/>. Acesso em: 15 mai. 2025. 

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