Vendarketing é a integração estratégica entre a equipe de marketing e a equipe de vendas. Mas há uma questão a se ponderar nessa definição: o marketing, em teoria, já é alinhado com as vendas. 

A própria definição de marketing traz isso no seu core. Marketing é levar uma ideia ou produto para o mercado, e posicioná-lo de uma forma atrativa para o público-alvo. 

Porém, o vendarketing não pode ser visto assim, como uma simples integração que já deveria existir. 

Na verdade, vendarketing é uma integração extra, é ir além do esperado, é fazer planos conjuntos e pensar cada etapa das duas equipes de forma colaborativa. 

Nesse texto, vamos passar pelo que é esperado do marketing normalmente, como o vendarketing é diferente, e quais são as metodologias de marketing que mais dão certo com o conceito. 

Começando: 

O vendarketing é buzzword? 

Em alguns casos, o vendarketing é 100% buzzword — um conceito que explica algo que já deveria existir naturalmente. 

Mas o grande “pega” do vendarketing é justamente buscar ir além na integração entre marketing e vendas, já que o trabalho integrado já deveria estar acontecendo.

Mas em algumas empresas, o vendarketing precisa fazer um trabalho de base, visto que a integração não está acontecendo do jeito que ela deveria. 

Essas são as duas principais categorias de vendarketing, ou seus dois tipos fundamentais: 

• Vendarketing básico: promove a inauguração de uma fase colaborativa entre vendas e marketing, buscando alinhar objetivos, realizar campanhas em conjunto e trocar informações no geral; 

• Vendarketing avançado: é quando as duas equipes, já integradas, estão desenvolvendo metas interdepartamentais em conjunto, fluxos de vendas também juntos, análise dos resultados etc. 

É importante fazer essa distinção porque, dependendo da maturidade da sua empresa em marketing, você vai fazer vendarketing de uma forma completamente diferente.

Vamos conversar melhor sobre esses dois pontos logo abaixo: 

Vendarketing básico — buzzword ou necessidade? 

O vendarketing básico é o que é visto como buzzword, porque empresas que não têm integração marketing + vendas estão muito imaturas em relação à sua operação. 

Porém, chamar de buzzword não faz o problema desaparecer. 

Veja essa estatística da RD Station que mostra bem essa realidade no Brasil:

Apenas 18% das empresas analisadas pelo estudo disseram estar totalmente satisfeitas com a sua integração entre marketing e vendas. 

A maioria esmagadora, 45%, diz ter uma integração em algum nível, mas que estão trabalhando para melhorá-la. 

E um percentual assustador: 28% dizem não haver integração nenhuma entre marketing e vendas. 

Então, o argumento que considera vendarketing como buzzword até não está muito fora da realidade — realmente, a integração entre vendas e marketing já deveria estar acontecendo na maioria das empresas. 

Mas ela não está. 

Não se preocupe que, ao longo do texto, vamos conversar sobre como fazer o vendarketing básico com bastante detalhes e alguns cases nossos de exemplo. 

Vendarketing avançado — as metodologias de marketing 

Se o vendarketing básico pode ser visto como uma buzzword, o vendarketing avançado também recebe um outro nome de vez em quando: metodologia. 

Pense só: qual é o nome que um esforço conjunto de marketing e vendas, com objetivos definidos e áreas de atuação específicas, recebe? Metodologia. 

Veja o exemplo do Inbound Marketing mesmo. Seu trabalho — que, vale mencionar, exige integração vendarketing desde a primeira reunião — é uma coletânea de técnicas e táticas tanto de marketing quanto de vendas: 

• Vendas ajuda a determinar o público-alvo; 
• Marketing cria campanhas e conteúdo para geração de leads; 
• Marketing e vendas determinam o Lead Scoring; 
• Marketing e vendas criam fluxos de nutrição; 
• Vendas fecha o negócio quando o lead atinge a maturidade necessária.  

Perceba: tudo isso tem envolvimento direto tanto do departamento de marketing quanto de vendas. A estratégia é comum às duas áreas. 

Agora vamos pensar no Outbound Marketing: 

• Vendas e marketing determinam o público-alvo; 
• Vendas e marketing juntos criam ou identificam listas de leads; 
• Marketing cria campanhas e desenha estratégias de abordagem;
• Vendas faz a abordagem dos leads e fecha negócios. 

Isso é vendarketing avançado, que é basicamente uma metodologia de marketing aplicada. 

➡️ Leia também: Inbound ou Outbound Marketing — qual escolher?

Os maiores empecilhos ao vendarketing em empresas 

Mas por que exatamente o vendarketing não está sendo aplicado corretamente na maioria das empresas hoje? 

Os motivos são vários. Eles perpassam desde a falta de criação de um modelo dedicado de vendarketing até falhas na sua aplicação. 

Nesse tópico, vamos analisar as principais causas do vendarketing não ser aplicado nas empresas. São elas: 

• Gargalo no ciclo de vendarketing já em funcionamento; 
• Dificuldades na criação e organização de um ciclo; 
• Dificuldade na apresentação de bons resultados; 

Existem mais empecilhos, mas a maioria deles está relacionada com dificuldades operacionais antes e durante a tentativa de aplicação de alguma metodologia de vendarketing. 

Vamos nos aprofundar nesses pontos agora, e juntos: 

Gargalos no ciclo do vendarketing — falta do SLA

Para entender melhor, é importante a gente analisar o ciclo que o vendarketing precisa ter. Assim, conseguimos ver os gargalos principais de forma mais clara. 

Esse ciclo funciona assim: 

• Marketing gera e qualifica leads, e os envia para a equipe de vendas; 
• Vendas faz o processamento dos leads e decide pelos melhores; 
• Vendas conversa com marketing para determinar o melhor tipo de lead; 
• Marketing faz ajustes para gerar leads cada vez mais qualificados.
  

É uma grande dança: marketing está completamente a cargo de gerar os leads de acordo com os parâmetros que as duas equipes determinaram. E vendas é responsável por fechar contratos com esses leads. 

Quando esse ciclo não funciona direito, significa que uma dessas etapas está com um gargalo. 

A RD Station tem um esquema bem interessante no seu texto sobre vendarketing que ilustra esses gargalos em cada uma dessas etapas: 

Os gargalos podem acontecer em todas as etapas. Mas eles geralmente acontecem por conta ou da qualidade dos leads ou da qualidade do fechamento. 

Sem bons leads — leads qualificados e interessados na marca ou na solução — as vendas ficam muito mais difíceis. E sem boas vendas, não adianta gerar leads. 

Esse é um problema de SLA — Service Level Agreement. O SLA é um acordo formal que determina os critérios de geração e qualificação de leads. 

Mas esse é o melhor dos problemas que você pode ter em uma operação de vendarketing, já que isso significa que ela está acontecendo. 

Os outros dois, que vamos conversar agora, estão mais relacionados com a dificuldade de colocá-la em prática ou de medir seus resultados. 

Veja: 

Dificuldades na criação e organização de um ciclo

Muitas empresas até entendem a importância de integrar marketing e vendas, mas travam quando precisam transformar essa ideia em um processo organizado. 

Criar um ciclo de vendarketing exige definição clara de papéis, metas compartilhadas e um fluxo de comunicação constante entre as áreas. 

Sem isso, cada equipe age de forma independente e a operação não se sustenta.

Os desafios mais comuns nesse ponto são:

• Falta de clareza sobre o ICP (perfil ideal de cliente), que faz marketing atrair leads desalinhados;
  
• Ausência de SLA, deixando indefinido o que marketing deve entregar e o que vendas deve devolver em feedback;
  
• Ferramentas não integradas, gerando perda de dados entre automação, CRM e relatórios;
  
• Carência de rituais de alinhamento — reuniões semanais ou dashboards unificados;
  
• Resistência cultural: equipes que não estão acostumadas a compartilhar responsabilidades.
  

Sem uma base organizada, o ciclo nem chega a rodar direito. E quando isso acontece, os gargalos nem são o maior problema — o maior é que não há ciclo consistente para gerar aprendizado e evolução.

Dificuldade na apresentação de bons resultados

Mesmo quando o ciclo é criado, muitas empresas tropeçam na hora de mostrar que o vendarketing funciona. 

Se não há clareza nos indicadores e na forma de mensurar, a operação perde credibilidade. Isso desmotiva as equipes e pode levar a cortes de investimento em marketing.

Alguns pontos que explicam essa dificuldade:

• KPIs mal definidos: marketing segue olhando só para leads gerados, enquanto vendas olha apenas para contratos fechados;
  
• Falta de métricas integradas, como taxa de conversão MQL → SQL, CAC ou LTV;
  
• Relatórios fragmentados entre sistemas diferentes, sem visão única;
  
• Dificuldade em provar ROI de marketing, já que não se acompanha o impacto direto das ações na receita;
  
• Ausência de benchmarks internos para comparar evolução entre meses ou campanhas.

Quando não se consegue demonstrar valor com números claros, o vendarketing passa a parecer apenas um “projeto bonito”, em vez de um motor de crescimento real.

As diferentes formas de aplicação do Vendarketing explicadas

Entendemos até agora que quando marketing e vendas trabalham juntos para gerar leads, nutri-los e fechar contratos, estamos fazendo vendarketing, não é? 

A questão é que o vendarketing é um termo guarda-chuva, e dentro dele, há outros guarda-chuvas menores. 

Seu foco é gerar leads, qualificá-los e vender para eles. É nessa base que o marketing digital inteiro foi construído. 

Pensando nisso, trabalhar com metodologias de marketing definidas é o mesmo que trabalhar com vendarketing. 

Separamos aqui algumas dessas metodologias e vamos entender juntos quais são os aspectos de vendarketing que elas apresentam. Vamos abordar: 

• Inbound Marketing; 
• Outbound Marketing; 
• Marketing de performance com foco em SEM e mídias pagas; 
• Social media marketing com foco em anúncios; 
• Marketing misto aplicado para e-commerce. 

Inbound Marketing

O inbound marketing é talvez a face mais conhecida do vendarketing. 

Toda a lógica de atrair, nutrir e converter leads é vendarketing em estado puro, já que exige coordenação entre marketing (atração e nutrição) e vendas (conversão).

Aspectos de vendarketing no inbound:

• Geração contínua de leads qualificados;
• Definição de SLA para repasse de MQL para vendas;
• Uso de CRM e automação para registrar interações;
• Feedback de vendas sobre qualidade de leads;
• Métricas integradas (CAC, LTV, taxa de conversão).

Outbound Marketing

No outbound, vendarketing aparece no alinhamento de prospecção ativa. 

Quando SDRs, pré-vendas e marketing trabalham juntos, o processo deixa de ser apenas “ligar para contatos frios” e passa a ser um ciclo estruturado.

Aspectos de vendarketing no outbound:

• Definição clara de ICP e listas de prospecção;
• Scripts construídos em conjunto com marketing;
• Feedback imediato dos SDRs para ajustes de mensagem;
• Registro centralizado das abordagens;
• Integração de métricas entre prospecção e conversão.

Marketing de performance (SEM e mídias pagas)

Aqui, o vendarketing está no ajuste fino entre investimento em mídia e retorno em vendas. 

Não adianta trazer tráfego se não houver acompanhamento de conversão até o fechamento.

Aspectos de vendarketing no performance:

• Configuração de tracking até o fechamento da venda;
• Alocação de verba por canal com base em ROI real;
• Ajustes de campanha feitos em conjunto com feedback de vendas;
• Integração de relatórios de mídia com CRM;
• Projeção de CAC por canal.

Social media marketing (com foco em anúncios)

Anúncios em redes sociais podem gerar awareness ou leads diretos. 

No vendarketing, o ponto central é garantir que esses leads sejam acompanhados até a venda.

Aspectos de vendarketing nas redes:

• Criação de campanhas alinhadas ao funil de vendas;
• Segmentação de público junto com definição de ICP;
• Passagem estruturada dos leads para o CRM;
• Feedback sobre qualidade dos leads captados via social ads;
• Otimização de criativos com base em dados de vendas.

Marketing misto aplicado ao e-commerce

No e-commerce, o vendarketing tem uma característica própria: o ciclo não termina com o lead, mas com a compra direta no site. 

Mesmo assim, marketing e vendas (ou atendimento/CRM) precisam se alinhar para aumentar recorrência e ticket médio.

Aspectos de vendarketing no e-commerce:

• Integração entre mídia paga, SEO e CRM;
• Estratégias de remarketing baseadas em carrinhos abandonados;
• Ações de CRM para reativar clientes inativos;
• Cross-sell e upsell definidos em conjunto;
• Uso de dados de vendas para retroalimentar campanhas de marketing

E aí, como você aplica o vendarketing na sua empresa hoje? 

Todas as marcas podem se beneficiar dele, sendo que a imensa maioria delas deve usar o vendarketing ao trabalhar com marketing digital. 

Do contrário, você tem vendedores trabalhando sem gerar muitos resultados, e um marketing que faz posts sem muitos objetivos. 

Conheça os cases da Adtail para entender como fazer um bom vendarketing digital. É só clicar aqui no link. 

Obrigado pela leitura!