‍Analisar o funil de conversão é uma das ações mais estratégicas para quem deseja vender mais. 

‍

Ao entender cada etapa da jornada do cliente (da primeira visita ao fechamento da compra) é possível identificar pontos de atrito, otimizar o processo de checkout e reduzir o abandono de carrinho. 

‍

Isso faz diferença direta nos resultados.

‍

De acordo com um levantamento do Invesp, empresas que investem na melhoria contínua do funil podem aumentar em até 35% as taxas de fechamento. (1)

‍

Quer saber como estruturar um funil de conversão eficiente, com foco em ações aplicáveis e orientações que realmente geram impacto?

‍

Aprenda isso e muito mais, a seguir!

‍

‍

O que é um funil de conversão (e como ele se diferencia do funil de vendas)?

O funil de conversão é uma representação visual da jornada que um usuário percorre dentro de um site ou campanha digital até realizar uma ação desejada, como preencher um formulário, solicitar um orçamento ou finalizar uma compra. 

‍

No marketing digital, esse funil é essencial para compreender como os visitantes interagem com a sua marca em cada etapa, desde o primeiro clique até a conversão final.

‍

Basicamente, a principal função do funil de conversão é identificar gargalos e oportunidades de otimização. 

‍

Ao acompanhar o comportamento dos usuários em cada fase (atração, consideração e decisão) é possível aplicar melhorias estratégicas que aumentam o engajamento e reduzem taxas de abandono, principalmente no checkout. 

‍

Isso torna o funil de conversão uma ferramenta poderosa para direcionar ações de marketing com foco em performance.

Funil de conversão X funil de vendas

Embora muitas vezes confundido com o funil de vendas, os dois conceitos têm finalidades diferentes. 

O funil de vendas é mais amplo e está relacionado a todo o processo comercial: desde o primeiro contato do lead com a empresa até o fechamento e o pós-venda. 

‍

Já o funil de conversão está focado no ambiente digital, geralmente dentro de uma página, campanha ou jornada específica, com o objetivo de levar o usuário a realizar uma ação mensurável.

‍

Assista ao vídeo abaixo, em que o especialista Vitor Peçanha explica tudo com clareza:

‍

‍

A tabela a seguir resume as principais diferenças entre os funis:

Compreender essas diferenças é crucial para que as estratégias sejam bem direcionadas. 

Um funil de conversão bem estruturado não substitui o funil de vendas, mas o complementa, sendo decisivo para gerar leads qualificados e fechar mais negócios com eficiência.

Por que um bom funil impacta diretamente a taxa de fechamento?

Um funil bem estruturado é muito mais do que um desenho bonito em uma apresentação.

‍

Trata-se de um sistema estratégico que conecta todas as ações de marketing e vendas com foco em resultado real. 

‍

Quando cada etapa da jornada é pensada de forma integrada, as chances de conversão aumentam, as perdas são reduzidas e as decisões de compra se tornam mais rápidas e assertivas.

‍

Em um funil eficiente, cada estágio é sustentado por conteúdos específicos que funcionam como guias para o usuário avançar com segurança. 

‍

Essa estrutura garante que nenhum potencial cliente seja desperdiçado por falta de informação, abordagem inadequada ou falhas no momento da decisão. 

‍

Cada interação é pensada para educar, engajar e conduzir o lead até o fechamento da venda.

‍

Além disso, um funil bem construído gera valor a longo prazo. 

‍

Isso porque os clientes satisfeitos têm mais chance de se tornarem promotores da marca, os chamados evangelistas. 

‍

E isso importa muito: de acordo com o HubSpot, 90% dos consumidores confiam nas recomendações de amigos e familiares. (2)

‍

Ou seja, o impacto de um funil de conversão vai além do fechamento imediato: ele também ajuda a alimentar o topo do funil com novos leads qualificados, impulsionando o crescimento sustentável da marca.

As 3 etapas essenciais de um funil de conversão eficaz

Como vimos, um funil de conversão em vendas eficaz guia o cliente de forma estratégica por cada fase da jornada.

‍

Em vez de empurrar uma venda a qualquer custo, você atrai, nutre e convence com conteúdo útil, relevante e adaptado ao nível de consciência do usuário. 

‍

A seguir, veja como funcionam as três principais etapas:

‍

Imagem: gerada com o ChatGPT (2025)

‍

1. Topo do funil (TOFU) – Atração

No topo do funil estão os visitantes que acabaram de perceber um problema ou necessidade. 

‍

Eles estão em busca de respostas, não de um produto ainda. 

‍

É por isso que abordagens de venda diretas aqui tendem a falhar. 

‍

Nessa etapa, o seu papel é educar e atrair, oferecendo conteúdo que solucione dúvidas e desperte interesse.

‍

São exemplos de conteúdo TOFU:

‍

• Postagens de blog;
• Artigos informativos;
• Checklists e guias introdutórios;
• Páginas de destino (landing pages);
• Postagens em redes sociais;
• Anúncios com foco educativo.

‍

Objetivo: construir autoridade, aumentar o tráfego e gerar confiança.

2. Meio do funil (MOFU) – Nutrição

No meio do funil estão os leads que já entenderam o seu problema e estão avaliando opções. 

‍

Aqui, o foco é aprofundar o relacionamento com o público e nutrir a decisão de compra por meio de conteúdo mais personalizado e direcionado.

‍

São exemplos de conteúdo MOFU:

‍

• E-books e whitepapers (em troca de e-mail);
• Campanhas de e-mail marketing;
• Webinars e eventos presenciais;
• Estudos de caso e comparativos;
• Depoimentos e avaliações (prova social).

‍

Objetivo: converter visitantes em leads e preparar o terreno para a venda.

‍

3. Fundo do funil (BOFU) – Conversão e fechamento

No fundo do funil, o lead está pronto para decidir. 

‍

É hora de apresentar ofertas claras, vantagens competitivas e senso de urgência, sempre considerando o perfil e comportamento do seu público.

‍

São exemplos de conteúdo BOFU:

‍

• Ofertas promocionais e descontos;
• E-mails de lembrete (carrinho abandonado);
• Demonstrações e testes gratuitos;
• Anúncios de retargeting;
• Consultorias e reuniões comerciais.

‍

Objetivo: fechar a venda e transformar leads em clientes.

‍

Com um funil bem estruturado, as ações de marketing e vendas se conectam para atrair, qualificar e converter com eficiência.

‍

Dicas práticas para aumentar a eficiência em cada etapa do funil de conversão

‍

Construir um funil de conversão eficaz é apenas o começo. 

‍

Para que ele realmente traga resultados consistentes e escaláveis, é necessário otimizá-lo continuamente com ações práticas e inteligentes. 

‍

A nossa equipe de especialistas reuniu dicas estratégicas para aumentar a eficiência em cada etapa do funil — do topo à conversão final.

‍

Veja, a seguir!

Produza conteúdos personalizados para o estágio do lead

A personalização é a base de um funil eficiente. 

‍

Oferecer o conteúdo certo no momento certo ajuda a educar o usuário e a acelerar a decisão de compra. 

‍

Para isso, entenda em qual estágio o lead está e entregue conteúdos alinhados ao seu nível de consciência.

‍

Recordando:

‍

• TOPO (Atração): blogs educativos, posts em redes sociais, vídeos curtos, guias introdutórios;
• MEIO (Nutrição): e-books, estudos de caso, comparativos de soluções, webinars;
• FUNDO (Conversão): provas sociais, avaliações gratuitas, ofertas exclusivas, depoimentos de clientes.

‍

Utilize ferramentas de CRM e automação para segmentar sua base e garantir que cada lead receba apenas o conteúdo mais relevante.

Crie CTAs estratégicos e bem posicionados

O Call to Action (CTA) é o elemento que convida o visitante a seguir para o próximo estágio do funil. 

‍

Sendo assim, um CTA mal posicionado ou genérico pode fazer com que o usuário abandone a jornada.

‍

Observe algumas orientações para fazer CTAs eficazes:

‍

• Seja direto e orientado à ação: “Baixe o guia gratuito”, “Solicite uma demonstração”, “Quero minha oferta agora”.
• Utilize cores contrastantes e posicionamento estratégico (acima da dobra, ao final de conteúdos e em formulários);
• Teste variações com base na persona e na etapa do funil.

‍

Lembre-se: um bom CTA aumenta significativamente a taxa de cliques e conversões, guiando o lead com clareza e motivação.

‍

Use automações de e-mail inteligentes

A automação de e-mail é uma ferramenta poderosa para nutrir leads e acompanhar a sua jornada de forma escalável. 

‍

Em vez de enviar mensagens genéricas, configure fluxos automatizados baseados em comportamento, interesses e interações anteriores.

‍

São exemplos de automações eficazes:

‍

• Sequência de boas-vindas para novos leads;
• Fluxos de nutrição com conteúdos relevantes para cada estágio;
• Lembretes de carrinho abandonado com incentivos;
• Campanhas de reengajamento para leads inativos.

‍

Essas ações ajudam a manter o lead aquecido, gerando confiança e aumentando as chances de conversão no fundo do funil.

Analise métricas de conversão e ajuste rotas

Otimizar sem medir é como dirigir sem o Waze em uma cidade que você não conhece.

‍

Por isso, acompanhe as métricas-chave do seu funil e esteja preparado para ajustar a rota quando necessário.

‍

São exemplos de indicadores importantes:

‍

• Taxa de conversão por etapa do funil;
• Taxa de abertura e clique de e-mails;
• Taxa de rejeição e tempo médio nas páginas;
• Custo por lead (CPL) e retorno sobre investimento (ROI).

‍

Esses dados permitem identificar gargalos e corrigir falhas com agilidade, aumentando a eficiência do funil como um todo.

Realize testes A/B com landing pages e formulários

Pequenas mudanças podem gerar grandes impactos na performance. 

‍

Testar diferentes versões de elementos-chave do funil é uma prática essencial para descobrir o que realmente funciona com o seu público.

‍

Você pode testar:

‍

• Títulos e textos das landing pages;
• Campos e tamanho dos formulários;
• Design e posicionamento dos CTAs;
• Imagens, vídeos e provas sociais.

‍

Ao realizar testes A/B de forma contínua, você desenvolve um processo de melhoria constante. 

‍

Assim, cada etapa do funil se torna mais eficiente, resultando em mais leads qualificados e maiores taxas de conversão.

‍

Lembre-se: cada interação é uma oportunidade de guiar o lead com mais clareza e relevância. 

‍

E no final do processo, o que você terá não é apenas uma venda, mas um cliente mais preparado, satisfeito e com potencial para se tornar um verdadeiro promotor da sua marca.

Ferramentas que podem ajudar a criar e medir o funil de conversão

‍

Para que um funil de conversão gere resultados reais, ele precisa ser construído com estratégia e monitorado com inteligência. 

‍

Há várias ferramentas que podem contribuir nesse momento. Conheça algumas delas:

RD Station

O RD Station é uma das ferramentas mais completas do mercado brasileiro para automação de marketing e vendas. 

‍

Ele permite criar fluxos de e-mails automatizados, construir landing pages, segmentar leads com base em comportamento e aplicar lead scoring para qualificação. 

‍

É uma excelente escolha para empresas que buscam integrar marketing e CRM em uma única plataforma com foco em resultados mensuráveis.

HubSpot

O HubSpot oferece uma solução robusta e integrada para todas as etapas do funil. 

‍

Com funcionalidades para marketing, vendas, atendimento e CMS, a plataforma ajuda a criar e testar landing pages, automatizar a comunicação com base no comportamento do lead e gerar relatórios personalizados. 

‍

É ideal para empresas que desejam acompanhar a jornada do cliente do início ao fim com uma visão 360º.

‍

Mailchimp

Famoso por sua facilidade de uso, o Mailchimp é uma ótima opção para automatizar e-mails com base em interações específicas. 

‍

Além de criar campanhas segmentadas, ele oferece relatórios de desempenho com métricas essenciais como taxas de abertura e cliques. 

‍

É especialmente indicado para pequenos negócios e para quem está começando no marketing de automação.

Google Analytics (GA4)

O Google Analytics é uma ferramenta essencial para entender o comportamento dos usuários dentro do seu site. 

‍

Com ele, é possível acompanhar o tráfego por canal, medir o desempenho de páginas específicas do funil, identificar gargalos e ajustar rotas com base em dados reais. 

‍

A nova versão (GA4), cabe lembrar, consegue fazer uma análise ainda mais profunda e orientada a eventos personalizados.

Unbounce

Especializada em conversão, a Unbounce é perfeita para criar landing pages personalizadas e altamente otimizadas. 

‍

A plataforma oferece recursos visuais intuitivos, templates prontos, testes A/B e integração com diversas ferramentas de CRM e automação. 

‍

É ideal para campanhas específicas que exigem velocidade e performance na captação de leads.

‍

Hotjar

O Hotjar oferece recursos como mapas de calor, gravações de sessões e enquetes de feedback, permitindo visualizar como os usuários interagem com seu site em cada etapa do funil. 

‍

Com essas informações, é possível identificar pontos de fricção, ajustar elementos de navegação e melhorar a experiência do usuário, o que impacta diretamente nas taxas de conversão.

‍

Escolher as ferramentas certas é fundamental para criar um funil eficiente e mensurável. 

‍

Ao combinar plataformas de automação, análise e otimização de funil, você potencializa as suas estratégias e gera resultados mais consistentes em todas as etapas da jornada do cliente.

‍

‍

A importância de contar com uma equipe especialista no seu funil

Ter as ferramentas certas é essencial, mas o verdadeiro diferencial está em saber como usá-las estrategicamente. 

‍

Um funil de conversão eficaz exige análise contínua, conhecimento técnico e sensibilidade para entender o comportamento do consumidor em cada etapa. 

‍

Por isso, contar com uma equipe especializada faz toda a diferença na hora de transformar visitas em vendas e leads em clientes fiéis.

‍

Na Adtail, unimos inteligência de dados, criatividade e performance para criar funis personalizados, adaptados ao seu público e objetivos. 

‍

Com estratégias baseadas em testes, automações inteligentes e conteúdo direcionado, ajudamos marcas a aumentarem em até 35% as taxas de fechamento.

‍

Quer alcançar esse resultado também? 

‍

Entre em contato com a Adtail e vamos juntos criar um funil de conversão sob medida para o crescimento do seu negócio.

‍

Referências:

‍

(1) BERGER, Burkhard. Conversion funnel analysis: how to guide + tools + examples. Invesp, 19 jul. 2024. Disponível em: <https://www.invespcro.com/blog/conversion-funnel-analysis/>. Acesso em: 18 jun. 2025. 

(2) JUVILER, Jamie. 16 website metrics to track for growth in 2025 and beyond. HubSpot, 17 abr. 2025. Disponível em: <https://blog.hubspot.com/website/engagement-metrics>. Acesso em: 18 jun. 2025.