Você já se perguntou como gigantes do varejo, como Walmart, Costco e Amazon, conseguem conquistar e manter a liderança no mercado, mesmo em meio a tanta concorrência?
A resposta está nas estratégias únicas que cada uma dessas empresas adotou para se destacar.
Basicamente, elas definiram o padrão para o setor e transformaram a maneira como os consumidores se relacionam com o varejo.
Com este artigo, temos a pretensão de apresentar as principais lições que empreendedores e gestores podem aprender com essas marcas de sucesso.
O nosso objetivo é trazer insights práticos para ajudar você a aplicar no dia a dia do seu negócio, seja ele pequeno, médio ou grande.
Descubra como adaptar as melhores práticas desses gigantes para impulsionar o crescimento da sua empresa!
Certamente você vai adorar conhecer esses cases de sucesso no varejo.
Vamos lá?
O que une Walmart, Costco e Amazon? Estratégia de negócio
Para começar, é interessante que você perceba que, apesar de atuarem de formas diferentes, Walmart, Costco e Amazon compartilham algo em comum: uma estratégia de negócio centrada no cliente e uma obsessão por entregar valor.
Essas três gigantes do varejo entenderam que, para se destacar, não basta oferecer produtos.
É preciso conhecer profundamente o público-alvo e criar uma proposta única que atenda às suas necessidades de forma eficiente e acessível.
Elas também apostam em preços competitivos, operações altamente otimizadas e a criação de experiências que fidelizam os consumidores.
Seja a conveniência incomparável da Amazon, os preços atrativos do Walmart ou o modelo de clube exclusivo do Costco, o ponto em comum, é claro: cada empresa encontrou uma forma de oferecer valor exclusivo que ressoa com o público.
Conhecer seu cliente a fundo, entender o que ele valoriza e moldar sua estratégia de negócio para superar as expectativas dele é o que faz a diferença.
Esse é o grande aprendizado que qualquer negócio pode aplicar: o sucesso começa quando você coloca o consumidor no centro de tudo.
Walmart: a estratégia de negócio por trás da gigante varejista
O Walmart é muito mais do que uma rede de lojas – é um fenômeno global.
Fundado em 1962 por Sam Walton em Bentonville, uma pequena cidade no Arkansas, o Walmart começou com um objetivo simples, mas ambicioso: oferecer preços baixos todos os dias.
Esse propósito, aliado a uma visão estratégica focada no cliente e na eficiência, levou a empresa a se tornar o maior varejista do planeta e o maior empregador comercial do mundo.
No livro Walmart: a estratégia vencedora do gigante do varejo mundial, Bryan Roberts e Natalie Berg exploram como o Walmart transformou suas origens humildes em um império global que influencia consumidores e negócios diariamente.
A obra destaca as boas práticas que fazem do Walmart uma referência mundial em varejo, desde sua abordagem de preços baixos até sua logística de ponta, além de analisar criticamente os desafios e erros da empresa.
O modelo de preços baixos como diferencial competitivo
O Walmart é sinônimo de preços baixos, e essa estratégia não é apenas uma promessa de marketing para varejo, mas o pilar central de sua operação.
A empresa utiliza o seu poder de compra em larga escala para negociar condições favoráveis com fornecedores, reduzindo custos e repassando essas economias aos consumidores.
Esse modelo, conhecido como "Everyday low prices" (Preços baixos todos os dias), atrai consumidores em busca de economia e constrói lealdade ao oferecer consistência e confiança.
Logística eficiente e ampla rede de distribuição
Um dos segredos do sucesso do Walmart está na sua excelência logística.
A empresa opera uma das maiores e mais eficientes redes de distribuição do mundo, permitindo que os produtos cheguem às prateleiras rapidamente e a custos reduzidos.
Isso é possível graças a um investimento constante em tecnologia de rastreamento, automação e uma frota de transporte própria que conecta armazéns estrategicamente posicionados.
Além disso, o Walmart adapta seus formatos de loja de acordo com as necessidades de diferentes mercados, desde grandes supercentros até lojas menores em áreas urbanas ou rurais.
Essa flexibilidade, aliada à eficiência operacional, garante que a empresa mantenha uma vantagem competitiva mesmo em cenários de alta concorrência.
Sem dúvidas, vale a pena apostar nas estratégias do Walmart em seu negócio, não é mesmo?(1)
Costco: a estratégia de negócio que exalta o poder da exclusividade e da fidelização
Para empreendedores, também é interessante conhecer sobre o Costco. A história da empresa, retratada em um livro de Larry Gerston, é uma verdadeira aula de como pensar fora da caixa no varejo.
Tudo começou em 1976, quando Sol Price e seu irmão Robert fundaram o Price Club, inicialmente focado em clientes empresariais.
Mas o grande salto veio em 1983, com Jeffrey H. Brotman e James D. Sinegal, que criaram o Costco e introduziram um modelo de varejo inovador.
Em 1993, a fusão do Costco com o Price Club consolidou a marca no mercado e abriu caminho para sua expansão global. (2)
A força dos programas de assinatura e fidelização
Um dos maiores diferenciais das estratégias do Costco é o modelo de associação. Para comprar nos seus armazéns, os clientes precisam ser membros, pagando uma taxa anual.
Essa estratégia cria uma fonte estável de receita e aumenta o senso de exclusividade.
Para você ter uma ideia, em 2022, o Costco alcançou a marca de 65,8 milhões de membros pagos, gerando uma receita de mais de US$4 bilhões apenas com as assinaturas. (3)
Além disso, o sistema de assinatura fortalece a lealdade dos consumidores, que sentem que estão fazendo parte de algo exclusivo e têm acesso a benefícios únicos, como produtos de alta qualidade a preços baixos.
Essa abordagem cria um relacionamento mais profundo com o cliente e mantém a taxa de renovação de assinaturas consistentemente alta.
Exclusividade de produtos como motor de vendas
Outro pilar estratégico do Costco é a exclusividade de seus produtos, especialmente os vendidos sob sua marca própria, a Kirkland Signature.
Lançada em 1995, a Kirkland é sinônimo de qualidade premium e preços competitivos. Com vendas anuais de cerca de US$58 bilhões, a marca própria aumenta as margens de lucro e diferencia o Costco de outros varejistas.
Além disso, o Costco mantém um portfólio enxuto e altamente selecionado de produtos, criando um ambiente onde os consumidores sentem que estão fazendo compras inteligentes.
Essa curadoria cuidadosa contribui para um maior volume de vendas por item e para uma experiência de compra mais eficiente.
Inovações e estratégias da Amazon: o que a “loja de tudo” nos ensina sobre transformação no varejo
Quando Jeff Bezos fundou a Amazon em 1994, em Seattle, sua visão ia muito além de criar uma livraria virtual.
Ele sonhava em construir uma empresa que oferecesse “de tudo para todos” e redefinisse a experiência de compra.
A Amazon começou como pioneira no comércio de livros pela internet, mas logo evoluiu para se tornar o maior marketplace do mundo, revolucionando o varejo como conhecíamos.
A história da Amazon é brilhantemente narrada no livro A loja de tudo, de Brad Stone, que mergulha nos bastidores dessa gigante do comércio online. A obra já é considerada um clássico para empreendedores.
Além do livro, se você quiser conhecer um pouco mais sobre a história da Amazon, recomendamos que assista ao vídeo abaixo, produzido pelo jornalista Dony De Nuccio para o InvestNews BR:
O impacto da tecnologia e do e-commerce no varejo
A Amazon revolucionou o varejo ao colocar a tecnologia no centro de suas operações.
Desde o início, a empresa apostou em um modelo de negócios digital que eliminava barreiras físicas e oferecia uma seleção ilimitada de produtos, a preços altamente competitivos.
Esse modelo, aliado a ferramentas tecnológicas avançadas, criou um ecossistema que atende tanto a consumidores quanto a vendedores, facilitando transações e ampliando mercados.
A inovação tecnológica também permitiu à Amazon explorar novos territórios, como a criação da Amazon Web Services (AWS), que redefiniu o mercado de computação em nuvem, e o lançamento de dispositivos como o Kindle, que transformaram a maneira como consumimos livros.
Hoje, a Amazon é sinônimo de eficiência logística, automação e entrega rápida, características que se tornaram o padrão do comércio eletrônico.
Personalização e experiência do cliente como prioridades
Desde o primeiro dia, Jeff Bezos deixou claro que o cliente seria a prioridade absoluta da Amazon. Isso se reflete na obsessão da empresa por personalizar a experiência de compra.
A Amazon utiliza algoritmos avançados para recomendar produtos, criar ofertas personalizadas e garantir que o cliente encontre o que procura com facilidade.
Há ainda o programa Amazon Prime, que oferece benefícios exclusivos, como frete grátis e acesso a serviços de streaming.
Essa estratégia fideliza clientes e os incentiva a consumir mais, ao mesmo tempo que reforça o valor percebido da assinatura. (4)
Como aplicar as lições do Walmart, Costco e Amazon ao seu negócio? Veja dicas práticas
As táticas que tornaram Walmart, Costco e Amazon gigantes do varejo podem parecer distantes para pequenas e médias empresas, mas os princípios por trás dessas práticas são adaptáveis a qualquer negócio.
Com foco em eficiência, experiência do cliente e inovação, é possível implementar essas lições em escala menor para impulsionar vendas, fidelizar clientes e crescer de forma sustentável.
A seguir, veja dicas práticas para aplicar essas estratégias de varejo ao seu negócio, com exemplos para diferentes nichos de mercado:
Conheça profundamente o seu público-alvo
Assim como Walmart, Costco e Amazon priorizam entender seus consumidores, outros negócios também podem usar pesquisas simples, enquetes online ou feedback direto para identificar necessidades específicas do cliente.
Exemplo:
Um restaurante pode descobrir que muitos clientes buscam opções vegetarianas e, assim, incluir pratos que atendam a essa demanda.
Ofereça preços competitivos com valor agregado
O Walmart se destaca por oferecer preços baixos, mas nunca compromete o valor para o cliente.
Em vez de competir apenas em preço, foque em benefícios adicionais.
Exemplo:
Uma loja de roupas pode oferecer descontos em peças básicas com um guia de estilo gratuito para valorizar a experiência de compra.
Invista na fidelização de clientes
O modelo de associação do Costco mostra o impacto de criar um senso de pertencimento e exclusividade.
Adapte isso ao seu negócio com programas simples de fidelidade.
Exemplo:
Uma pizzaria pode criar um cartão de fidelidade onde, após 10 compras, o cliente ganha uma pizza gratuita.
Destaque-se com produtos ou serviços exclusivos
O Costco é referência em marca própria, enquanto a Amazon usa produtos inovadores, como o Kindle, para atrair clientes.
Desenvolver algo único pode diferenciar a sua empresa no mercado. Que tal ter a sua própria marca ou serviço exclusivo para os seus clientes?
Exemplo:
Um salão de beleza pode criar um serviço exclusivo de assinatura mensal, com tratamentos personalizados a preços fixos.
Simplifique a experiência do cliente
A Amazon se destaca por facilitar a vida do consumidor com compras rápidas e intuitivas.
Os pequenos negócios podem adotar ferramentas simples para melhorar a experiência.
Exemplo:
Um pet shop pode implementar agendamento online para serviços de banho e tosa, reduzindo o tempo de espera do cliente.
Invista em eficiência operacional
A logística eficiente é um dos pilares do Walmart e da Amazon. É a qualidade desse serviço que garante a rápida reposição de itens nas prateleiras dos supermercados e a entrega rápida das compras na casa dos clientes.
Sendo assim, podemos concluir que reduzir desperdícios e otimizar processos pode gerar economia e melhorar a entrega.
Exemplo:
Uma loja virtual de sapatos pode organizar melhor seu estoque para evitar falta de produtos e agilizar envios.
Use a tecnologia para personalizar a experiência
A personalização é um diferencial competitivo da Amazon. Mesmo sem grandes investimentos, as pequenas empresas podem adotar soluções tecnológicas.
Hoje em dia há ferramentas digitais, inclusive que usam inteligência artificial, para agilizar e aprimorar a jornada dos consumidores.
Exemplo:
Um e-commerce pode usar ferramentas gratuitas de CRM para enviar recomendações de produtos com base no histórico de compras do cliente.
Crie um senso de urgência ou exclusividade
O Costco e a Amazon utilizam ofertas por tempo limitado para impulsionar vendas. A isso, damos o nome de senso de urgência.
Aplicar esse princípio gera motivação de compra e é um excelente gatilho mental do neuromarketing, que pode ser aplicado em seu negócio.
Exemplo: Uma loja de decoração pode fazer uma campanha com descontos exclusivos durante um fim de semana, criando urgência para o cliente decidir.
Escute os feedbacks e adapte-se rapidamente
Assim como Jeff Bezos prioriza a visão do consumidor, ouça o seu público e ajuste os seus produtos ou serviços conforme as sugestões.
Com as redes sociais e ferramentas de CRM, ficou muito mais simples para coletar feedbacks, sem ter que fazer um grande investimento.
Exemplo: Um estúdio de pilates pode enviar uma pesquisa rápida pelo WhatsApp após as aulas e implementar mudanças sugeridas, como novos horários ou exercícios específicos.
Invista em branding e storytelling
A Kirkland Signature, do Costco, e o impacto da marca Amazon mostram que o branding forte fideliza clientes. Então, conte histórias autênticas sobre o seu negócio.
Exemplo: Uma loja de alimentos artesanais pode compartilhar nas redes sociais a origem dos ingredientes e como cada produto é feito, criando uma conexão emocional com o cliente.
Transforme o seu negócio hoje mesmo.
Walmart, Costco e Amazon nos ensinam que o sucesso está na combinação de eficiência operacional, foco no cliente e inovação constante.
Entender profundamente o público-alvo, criar uma proposta de valor única e oferecer experiências memoráveis são passos essenciais para qualquer negócio que deseja crescer.
Seja ajustando preços de forma estratégica, investindo em fidelização ou utilizando a tecnologia para personalizar a experiência do cliente, essas práticas podem ser adaptadas e escaladas para pequenas e médias empresas em qualquer nicho.
Agora é o momento de agir!
Comece com pequenos passos: converse com seus clientes, analise suas operações e implemente uma melhoria que faça sentido para sua realidade.
Se precisar de apoio para criar estratégias eficazes e personalizadas, a Adtail é a parceira ideal. Especialistas em impulsionar negócios, nós ajudamos você a aplicar essas lições e a transformar seu empreendimento.
Juntos, podemos criar um plano sólido para o crescimento sustentável do seu negócio.
Afinal, o próximo grande case de sucesso pode ser o seu!
Enquanto isso, dá uma olhada em algumas das empresas com as quais conquistamos grandes resultados!
Referências:
(1) ROBERTS, Bryan; BERG, Natalie. Walmart: a estratégia vencedora do gigante do varejo mundial. Rio de Janeiro: Elsevier, 2012.
(2) GERSTON, Larry. The Costco Experience: an unofficial suvivor’s guide. New York: e-reads.com, 2010.
(3) NEUBAUER, Rebecca; BARAKAH, Yahia. How Costco makes money: the secret to the retailer's success. Finance Buzz, 7 jan. 2025. Disponível em: <https://financebuzz.com/how-costco-makes-money>. Acesso em: 9 jan. 2025.
(4) STONE, Brad. A loja de tudo: Jeff Bezos e a era da Amazon. Rio de Janeiro: Intrínseca, 2014.
Posts recentes
Nosso blog tem conteúdos semanais feitos por especialistas
Matriz RFM: O que é e como usá-la para impulsionar o seu negócio?
Quais desses 5 CRMs você deve começar a usar HOJE?
11 ferramentas de SEO para instalar no Google Chrome
Torne seu marketing digital mais estratégico
Agende uma conversa e receba o contato da nossa equipe. Temos um time de especialistas em desenvolver soluções e entregar resultados.
