O ROAS é o retorno do investimento feito em publicidade, em tradução literal. 

Essa sigla pode ser aplicada em vários casos diferentes, mas quando estamos lidando com o marketing digital, ela costuma estar associada a anúncios. 

Investimentos feitos com outros tipos de marketing são mensurados, é claro. Mas com outras métricas, mais dinâmicas e com mais espaço para incertezas. 

Enquanto isso, o ROAS costuma ser bem direto ao ponto, objetivo e exato. É importante fazer a distinção entre o ROAS e as outras métricas de retorno justamente por conta dessa sua característica exata. 

E o ROAS é aplicado em anúncios justamente por conta disso. Eles também são bastante exatos — é possível identificar valores investidos e valores recebidos em uma dashboard integrada muito simples. 

Então, ROAS no marketing digital e anúncios combinam muito bem. 

No texto de hoje vamos conversar sobre como melhorar o ROAS. Como identificar quedas reais, tendências de quedas e o que fazer para remediá-las. 

E também algumas dicas sobre como atingir a melhoria contínua, a trajetória ascendente que não termina. 

Vamos juntos: 

Qual é a diferença entre ROAS e ROI? 

A diferença entre ROAS e ROI é bem simples se analisarmos o que ambas pretendem descrever. 

O ROI é o Retorno do Investimento geral. Ou seja: um apanhado geral do que foi investido versus um apanhado geral dos resultados obtidos. Ele pode ser usado para medir o retorno de qualquer estratégia. 

Enquanto isso, o ROAS é específico para uma campanha, e faz mensurações específicas. 

Isso é importante porque os anúncios realmente precisam de uma mensuração assim, direta e absoluta. Se uma marca consegue ver que gastou exatamente R$ 10.000 em uma campanha, ela também deve poder ver o quanto exatamente ela faturou. 

O ROAS é usado em anúncios porque eles são um dos poucos recursos de marketing — senão o único — que retorna resultados exatos. 

Enquanto isso, o ROI é usado para medir essas estratégias mais gerais porque é muito difícil determinar exatamente o quanto foi investido e qual foi o retorno que isso trouxe. 

Como calcular o ROAS?  

A imensa maioria das métricas de marketing é bastante simples de medir e determinar. Com o ROAS não é diferente. 

O que complica a maioria das métricas é justamente o trabalho de encontrar os indicadores que precisam ser analisados.

Mas esse é um problema quase inexistente no ROAS. Todos os gastos e o retorno deles estão descritos na plataforma do Google Ads e no Google Analytics também. 

A fórmula para calcular o ROAS é muito simples: divida toda a receita atribuída a uma campanha pelo valor gasto nela. Você pode multiplicar esse valor por 100 para chegar a um percentual, ou usar o valor absoluto para as faixas de ROAS. 

Essas faixas são o recurso a maioria dos profissionais de marketing analisa, observando faixas de ROAS saudáveis e que precisam melhorar. 

Aliás, vamos nos aprofundar um pouco mais nisso: 

As faixas de ROAS — qual é o ROAS ideal? 

As faixas de ROAS são os resultados da conta que você faz para determiná-lo. 

Vamos para um exemplo prático. Vamos supor que você gastou R$ 10.000 no Google Ads, e teve um retorno de R$ 30.000. 

Colocando na fórmula, precisamos dividir os 30k pelos 10k investidos, certo? Isso nos entrega um ROAS 3: ou seja, a cada R$ 1 real investido, você recebe R$ 3 reais de volta. 

Se você recebesse R$ 20.000 como retorno, você estaria com um ROAS 2. Se recebesse R$ 10.000, teria um ROAS 1. 

Olhando por essa ótica fica muito simples entender o que é considerado um ROAS ideal, certo? 

Se o ROAS 1 significaEssa é a pergunta mais popular no mundo do marketing digital quando começamos a aprender sobre as principais métricas que precisamos acompanhar.  — você está recebendo apenas o necessário para cobrir o investimento — quanto mais distante dele você estiver, melhor. 

Geralmente, as faixas de ROAS são interpretadas assim por profissionais de marketing: 

• Faixa 0 a 1: prejuízo. Pare as campanhas e faça otimizações; 
• Faixa 1: break even. As campanhas precisam de otimização urgente; 
• Faixa 2: primeiro valor aceitável. As campanhas se beneficiam com otimizações; 
• Faixa 3: primeiro bom resultado. As campanhas podem ser otimizadas; 
• Faixa 4: ótimo resultado. É melhor evitar otimizar essas campanhas; 
• Faixa 5 e além: melhor resultado possível. Importante entender quais são as otimizações aplicadas nessas campanhas e buscar fazer o mesmo nas outras, se possível. 

Ao longo do artigo, vamos considerar as otimizações para melhorar o ROAS rápido dentro dessas faixas de ROAS. 

Mas ainda precisamos conversar sobre alguns outros pontos que ajudam a entender melhor a situação do seu ROAS. 

Acompanhe: 

Fatores que influenciam diretamente no ROAS

Quando falamos sobre o quanto é gasto com anúncios, precisamos entender alguns pontos que estão influenciando diretamente nesse investimento. 

Campanhas costumam ser diferentes umas das outras. Você vai encontrar, em muitos casos, campanhas que podem até ser parecidas em 90% dos pontos, mas os últimos 10% fazem uma diferença enorme. 

Vamos supor, por exemplo, que você esteja conduzindo duas campanhas diferentes para o mesmo público, para palavras-chave similares, seguindo uma estratégia de lances similar. 

Mas o produto é diferente. Na primeira campanha, o produto anunciado é a versão lite, de R$ 9,99. Na segunda, é a versão premium que custa R$ 29,99. 

Rodando esse anúncio, é bem possível (senão provável) que seu ROAS será bem melhor no produto com mais vendas. E é o seu público que vai determinar qual é o produto mais atraente. 

Esse é um dos fatores que leva o ROAS para cima ou para baixo. Existem alguns outros também: 

• Dificuldade da palavra-chave escolhida; 
• Estratégia de lances; 
• Produto; 
• Preço do produto; 
• Quanto tempo o anúncio passa rodando (importante mas ignorado); 
• O segmento que você está inserido; 

Dentre outros que vamos mencionar ao longo das otimizações. Mas entre esses, há um ponto que vale muito a pena conversar sobre. Acompanhe: 

O tempo que seu anúncio passa rodando X o ROAS

Se olharmos pela lógica matemática, o tempo que um anúncio passa rodando não deveria influenciar o ROAS, certo?

Mas não é bem por aí. A influência é indireta, mas ela existe. 

Principalmente porque as plataformas de anúncios aprendem a cada anúncio que você faz. E mesmo em um anúncio já criado, a cada dia que ele passa rodando a plataforma de anúncios aprende mais. 

Grande parte das configurações de anúncios hoje em dia é completamente automatizada e regida por uma IA. Essa IA aprende com sua performance e faz otimizações em tempo real. 

Então, a lógica dita que, sem mudanças significativas no material original, o ROAS vai se manter parecido desde o primeiro dia até o último. 

Mas as mudanças significativas acontecem. Essa é a questão. As IAs estão aprendendo e deixando os anúncios cada vez melhores, aumentando o ROAS pouco a pouco. 

Esse tempo costuma ser de 1 a 2 semanas, no máximo. Comece a medir seu ROAS após uma semana, e faça uma nova mensuração na segunda. 

Assim, você tem uma visão bem próxima de como o ROAS realmente está indo em tempo real. 

Mas já que estamos falando sobre tempo real, um último ponto aqui antes da gente partir para as otimizações: 

Quando medir o ROAS de uma campanha? 

O ROAS é assunto de relatórios de marketing? Ou ele deve ser acompanhado em tempo real, todos os dias, campanha por campanha? 

Um pouco dos dois. Mas fazer medições contínuas do ROAS é complicado para quem tem muitas campanhas rodando. 

A verdade é que após as duas primeiras semanas, as campanhas se estabilizam bastante. Depois desse prazo, não é tão necessário ficar medindo o ROAS o tempo todo. 

Ao mesmo tempo, também precisamos entender que algumas campanhas são mais sensíveis, e elas são afetadas pelo que acontece no mundo. 

Se você tem uma campanha sobre algum produto que usa IA, ela vai ter maior visibilidade após uma matéria no Fantástico sobre o tema. 

Então é um pouco misto. Em algumas ocasiões, é necessário fazer a mensuração mais de perto. Mas na maioria dos casos, o ROAS é levado como informação nos relatórios que você cria. 

Só um adendo: não deixe muito tempo passar. Faça esses relatórios mês a mês. Temos um texto no blog que fala bastante sobre esse assunto. Leia logo abaixo: 

➡️ Relatórios de Marketing: frequência, o que fazer e modelos grátis

Como otimizar o ROAS em todas as faixas 

Bom, agora então entendemos praticamente tudo o que precisamos saber na teoria sobre o ROAS. 

Não é um exagero ou recurso linguístico. Realmente entendemos todos os pontos teóricos do ROAS. 

É como conversamos no início do texto. O difícil não é entender o que é o ROAS e o que ele significa em uma estratégia de marketing. O difícil é medi-lo bem e otimizá-lo. 

A dificuldade na otimização vem muito de não entender bem em qual faixa de ROAS a marca está, e quais são as ações específicas para cada faixa. 

Aqui, vamos conversar sobre otimizações específicas para cada faixa de ROAS, para que você identifique em qual delas você está e tenha mais facilidade para agir. 

Só para lembrar das faixas rapidinho: 

• ROAS 0 a 1: prejuízo. Pare as campanhas e faça otimizações; 
• ROAS 1: break even. As campanhas precisam de otimização urgente; 
• ROAS 2: primeiro valor aceitável. As campanhas se beneficiam com otimizações; 
• ROAS 3: primeiro bom resultado. As campanhas podem ser otimizadas; 
• ROAS 4: ótimo resultado. É melhor evitar otimizar essas campanhas; 
• ROAS 5 e além: melhor resultado possível. Importante entender quais são as otimizações aplicadas nessas campanhas e buscar fazer o mesmo nas outras, se possível. 

Veja: 

Otimizações para campanhas com ROAS entre 0 e 1 (prejuízo)

Se suas campanhas estão entregando um ROAS entre 0 e 1, significa que para cada R$1 investido em mídia, você está recebendo menos que isso em receita. 

Esse é o pior cenário e exige ações imediatas. 

O foco aqui não é escalar nem manter. É interromper, revisar e reconstruir. Veja as otimizações essenciais:

1. Pausar campanhas e analisar dados com profundidade

Antes de qualquer ação, é necessário parar tudo. Não adianta "tentar melhorar" campanhas que estão sistematicamente dando prejuízo.

• Verifique quais anúncios, conjuntos ou públicos estão queimando orçamento sem retorno.
  
• Avalie se houve erros técnicos como links quebrados, pixel mal instalado ou evento de conversão errado.
  

2. Revisar público-alvo e segmentação

Campanhas com ROAS abaixo de 1 muitas vezes estão sendo exibidas para o público errado.

• Refine os interesses e comportamentos no Meta Ads.
  
• Teste públicos personalizados, como engajados ou visitantes do site nos últimos 30 dias.
  
• Exclua públicos frios demais ou muito amplos.

3. Corrigir o criativo e a proposta de valor

Um dos maiores causadores de baixo ROAS é a combinação de criativos fracos com ofertas pouco atrativas.

• Refaça as peças com foco claro no benefício do produto.
  
• Teste novos formatos (vídeo curto, carrossel, depoimentos reais).
  
• Adicione gatilhos de urgência e escassez (ex: “só hoje”, “últimas unidades”).

4. Reavaliar a página de destino

Se o tráfego chega, mas não converte, o problema pode estar no site ou landing page.

• Teste diferentes headlines e chamadas para ação.
  
• Reduza fricções no checkout (cadastro excessivo, layout confuso).
  
• Adicione provas sociais como depoimentos e selos de segurança.

5. Ajustar a mensuração e os objetivos da campanha

Talvez o problema nem seja o ROAS em si, mas uma mensuração incorreta.

• Confirme se o evento de conversão está corretamente configurado.
  
• Reveja o modelo de atribuição (último clique vs. atribuição por janela).
  
• Considere testar campanhas otimizadas para cliques ou tráfego qualificado, em vez de conversão direta (em fase de aprendizado).

Exemplo prático

Um e-commerce de camisetas premium rodava uma campanha com ROAS 0,7. Ao pausar tudo e revisar, percebeu que o botão “Comprar agora” estava com link quebrado em mobile.

Corrigido o problema e com criativos novos, a campanha foi relançada e atingiu ROAS 2,5 em 10 dias.

Otimizações para campanhas com ROAS 1 (break even)

Quando o ROAS está em 1, a campanha basicamente se paga: para cada R$1 investido, R$1 volta em receita. Isso parece inofensivo, mas na prática significa que não há lucro nenhum — e isso pode matar a saúde financeira da operação se durar por muito tempo.

Nessa situação, o foco é fazer ajustes rápidos e inteligentes para sair da estagnação e levar a campanha para um ROAS sustentável.

1. Avaliar o custo por aquisição (CPA)

Entenda quanto está custando cada cliente e compare com a margem de lucro do seu produto.

• Se sua margem é de 50%, um ROAS de 1 representa perda.
  
• Reveja produtos com baixa margem e evite promovê-los agressivamente.

2. Melhorar a taxa de conversão

Às vezes o anúncio atrai a pessoa certa, mas o site não converte.

• Adicione provas sociais (avaliações, comentários reais).
  
• Use vídeos demonstrando o produto em uso.
  
• Simplifique o checkout e elimine etapas desnecessárias.

3. Refinar a cópia do anúncio

Um anúncio com uma boa promessa, mas mal comunicado, pode até atrair cliques — mas não conversões.

• Faça testes A/B com diferentes headlines e CTAs.
  
• Teste abordagens diferentes: racional vs. emocional, escassez vs. benefício direto.
  
• Faça o produto parecer irresistível desde o primeiro segundo.

4. Segmentar melhor o público com base no funil

Um ROAS travado pode indicar que o público está pouco qualificado.

• Direcione campanhas para públicos de meio ou fundo de funil.
  
• Use listas de remarketing ou engajamento com redes sociais.
  
• Teste Lookalikes baseados em compradores reais.

5. Criar ofertas exclusivas para anúncios pagos

Torne sua campanha mais atrativa do que o site padrão.

• Descontos para quem vem do anúncio.
  
• Kits promocionais.
  
• Frete grátis ou brindes.

Exemplo prático

Uma loja de cosméticos estava com ROAS 1 em anúncios de base ampla. Quando ajustou a campanha para públicos que assistiram 75% de seus vídeos (fundo de funil), adicionou um bônus “compre 2, leve 3” e simplificou a página de produto, o ROAS saltou para 2,1 em menos de uma semana.

Otimizações para campanhas com ROAS 2 (primeiro valor aceitável)

Com ROAS 2, a campanha já retorna o dobro do que foi investido. 

É o primeiro sinal de sustentabilidade, mas ainda há muito espaço para crescimento. 

Nesse ponto, o desafio é otimizar com cuidado para escalar sem quebrar a performance.

1. Encontrar os elementos que estão funcionando

Não se mexe em time que está ganhando... mas esse time ainda não está ganhando 100%. 

É importante entender o que está dando certo junto com as otimizações, para replicar os resultados nas próximas campanhas e claro: para 

• Analise qual criativo, público, horário ou dispositivo traz maior retorno.
  
• Veja se algum conjunto de anúncios tem ROAS muito acima da média.
  
• Mantenha o que funciona e pause o que apenas “anda de lado”.

2. Otimizar o orçamento com foco em performance

Evite distribuir o orçamento de forma igual para todos os anúncios.

• Direcione verba para os melhores conjuntos ou campanhas.
  
• Use regras automáticas para aumentar o orçamento apenas quando ROAS for acima de X.
  

3. Testar criativos similares aos que deram certo

Criativos com bom desempenho são base para uma variação vencedora.

• Faça variações da mesma oferta com outras abordagens visuais.
  
• Mude apenas o gancho ou a headline.
  
• Use o mesmo criativo em outros formatos (ex: de feed para Reels).

4. Explorar novos públicos parecidos com os compradores

É hora de escalar com inteligência.

• Crie públicos Lookalike a partir dos melhores compradores (alto ticket ou recorrência).
  
• Expanda o público com base em engajamento do Instagram ou lista de clientes.
  
• Teste públicos geográficos (por cidade ou estado) com performance acima da média.

5. Usar remarketing com ofertas mais agressivas

Pessoas que chegaram perto da compra merecem uma segunda chance — melhor ainda com incentivo.

• Ofereça desconto de 10% para quem visitou o carrinho e não comprou.
  
• Envie anúncios com prova social ou depoimento.
  
• Use copy direta: “Você viu, mas não levou!”

Exemplo prático

Uma marca de calçados tinha campanhas com ROAS 2. Ao dividir os públicos por ticket médio, descobriu que mulheres 25–34 compravam mais e com maior valor. Criou criativos voltados só para esse público e ajustou a oferta com frete grátis — ROAS 3,1 em 10 dias.

Otimizações para campanhas com ROAS 3 (primeiro bom resultado)

Campanhas com ROAS 3 já estão em um patamar saudável — você fatura três vezes o que investe. 

Mas isso não significa que deve parar de ajustar. Aqui o foco é: melhorar o que já dá certo e escalar com segurança.

1. Identificar padrões vencedores

Com ROAS 3, você já tem dados suficientes para estudar padrões.

• Quais formatos performam melhor: vídeo curto, carrossel, imagem?
  
• Qual ângulo de abordagem funciona: emocional, benefício, escassez?
  
• Que públicos respondem melhor?

2. Replicar campanhas em novos canais ou formatos

Não dependa de uma única plataforma.

• Se Meta Ads funciona bem, teste Google Display ou YouTube.
  
• Leve os mesmos criativos para TikTok Ads com ajustes de linguagem.
  
• Teste e-mail marketing com o mesmo gancho do anúncio pago.

3. Investir mais em remarketing estruturado 

Refine o remarketing em múltiplos níveis:

• Quem viu o vídeo mas não clicou.
  
• Quem visitou a página mas não colocou no carrinho.
  
• Quem abandonou o carrinho.

4. Aplicar segmentações cruzadas

Use interesses + comportamento para públicos ainda mais qualificados.

• Ex: pessoas que se interessam por yoga e já compraram produtos naturais.
  
• Use públicos baseados em engajamento com stories ou cliques em botão.

5. Escalar com inteligência, usando testes controlados

Escalar uma campanha exige controle.

• Use CBO (Campaign Budget Optimization) com orçamento inicial moderado.
  
• Aumente o orçamento gradativamente (ex: +20% a cada 3 dias).
  
• Nunca escale uma campanha sem testar variações em paralelo.

Exemplo prático

Uma marca de acessórios pet tinha ROAS 3 em campanhas de tráfego frio. Ao implementar remarketing para quem visitava páginas específicas (coleiras, camas), criou ofertas personalizadas. 

Resultado: ROAS 4,2 nas campanhas de remarketing, com 18% de aumento no ticket médio.

Otimizações para campanhas com ROAS 4 (ótimo resultado)

ROAS 4 significa que cada real investido gera R$4 em faturamento — um resultado excelente. 

Nesse estágio, o maior erro que você pode cometer é mexer demais. Aqui o foco não é tentar “melhorar a qualquer custo”, mas sim preservar o desempenho e extrair aprendizados para replicar em outras campanhas.

1. Não mexer no que está funcionando

É tentador otimizar o que já está dando certo, mas isso pode prejudicar a entrega.

• Evite alterar criativos, públicos ou orçamento bruscamente.
  
• Nunca edite campanhas que estão performando bem durante a fase de aprendizado.
  
• Faça alterações apenas por duplicação, nunca no ativo original.

2. Criar variações controladas do que funciona

Ao invés de editar o que está bom, duplique e crie variações a partir da base vencedora.

• Teste o mesmo criativo com outra headline.
  
• Troque apenas a cor do fundo, a CTA ou o primeiro frame de um vídeo.
  
• Crie testes de públicos semelhantes (lookalikes de 1%, 2%, 3%...).

3. Identificar e documentar os padrões que geram ROAS alto

Campanhas com ROAS 4 não são “acidentes”. Elas seguem padrões que podem ser documentados.

• Quais são os criativos que mais performam? (formato, cor, texto, CTA)
  
• Qual é a oferta? (desconto, combo, brinde)
  
• Qual é o público e em que momento do funil ele está?

Transforme isso em um manual interno de criativos e públicos vencedores.

4. Evitar escalar agressivamente demais

ROAS 4 é o sinal de que está funcionando, mas dobrar o orçamento do dia para a noite pode quebrar a entrega.

• Faça escaladas de até 20% a cada 3 dias.
  
• Use campanhas duplicadas com CBO para testar limites de orçamento.

5. Usar o que funciona como benchmark para outras campanhas

Pegue as campanhas com ROAS 4 e transforme-as em base para outras:

• Reaproveite o criativo em outras etapas do funil (como remarketing).
  
• Leve o mesmo criativo para outras plataformas.
  
• Use o mesmo público para novos produtos.

Exemplo prático

Uma marca de joias personalizadas obteve ROAS 4 com um criativo de unboxing. Em vez de tentar “melhorar” esse anúncio, criou 3 novas versões com o mesmo formato, mas com pessoas diferentes. 

Usou os dados como padrão para ajustar outras campanhas (ex: colares e pulseiras). Resultado: manteve o ROAS original e subiu o ROAS médio da conta de 2,7 para 3,3.

Otimizações para campanhas com ROAS 5+ (melhor resultado possível)

ROAS acima de 5 é o sonho de qualquer gestor de tráfego. Mas ironicamente, esse também é um território perigoso se não for bem administrado. 

Aqui, o foco absoluto é entender por que está dando tão certo — para replicar em outras campanhas e manter o resultado o máximo possível.

1. Investigar profundamente o que faz essa campanha funcionar

Campanhas com ROAS 5+ revelam um encaixe perfeito entre público, criativo e oferta.

• Anote todos os detalhes: horário de entrega, tipo de criativo, copy usada, ângulo de abordagem, segmentação.
  
• Verifique se há sazonalidade envolvida (ex: Black Friday, Dia das Mães).
  
• Identifique se o tráfego é quente, morno ou frio.
  

2. Criar um “modelo de campanha campeã”

Use essa campanha como modelo oficial.

• Documente passo a passo a criação dela.
  
• Crie um guia de produção com base no criativo usado.
  
• Gere novas campanhas com os mesmos elementos centrais.

3. Manter a campanha ativa pelo máximo de tempo possível

Campanhas com alto ROAS devem ser preservadas.

• Evite alterações. Prefira duplicar e testar em paralelo.
  
• Use anúncios dinâmicos apenas se for realmente necessário.
  
• Crie backups do criativo e do público usado.

4. Reaproveitar o criativo em remarketing e pós-venda

Criativos de ROAS 5+ funcionam bem em várias etapas do funil.

• Use-os para reimpactar quem abandonou o carrinho.
  
• Transforme em e-mail de remarketing.
  
• Aplique como peça de branding (prova social).

5. Explorar públicos semelhantes e novas plataformas com base nessa performance

Essa é a hora de pensar em escalar com consistência.

• Crie lookalikes avançados (clientes de alto ticket, compradores recorrentes).
  
• Leve o mesmo criativo para Google Ads ou TikTok.
  
• Use a copy em landing pages e automações.

Exemplo prático

Uma marca de planners digitais bateu ROAS 5,9 com um anúncio mostrando antes e depois da organização da rotina. 

O criativo foi transformado em vídeo para TikTok, em post para Pinterest Ads e em sequência de e-mail para leads inativos. 

O ROAS médio dos novos canais ficou entre 3,5 e 4,2 — tudo derivado da campanha original.

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A verdade é que esse assunto é bastante abstrato, pois para saber exatamente o que você precisa fazer para melhorar seu ROAS, precisamos dar uma olhada nas suas campanhas. 

O que, aliás, é totalmente possível se você marcar uma reunião com a gente. Temos analistas prontos para conversar sobre a sua situação agora. 

Mas você também pode conhecer melhor nossos cases antes. Temos alguns relacionados a ROAS, como o da Arezzo e da Drogal. 

Na Arezzo, trouxemos um aumento de 207% do ROAS, saindo da Faixa 1 e indo direto para a Faixa 5+. Foi recorde de rentabilidade, o maior resultado digital da história da empresa. 

Enquanto isso, na Drogal, trabalhamos com (acredite!) o Pinterest, e trouxemos um aumento da receita de mais de 70%. 

Leia os cases com calma para entender o que exatamente nós realizamos. E quando estiver preparado, marque uma reunião!