A busca por leads orgânicos nunca acaba. Em qualquer operação de marketing, mesmo as que usam outras estratégias primariamente, sempre há espaço para a geração de leads de forma orgânica. 

Existem várias formas de gerar leads. Por muitos anos, o canal orgânico sempre foi sinônimo de lead generation, mas as novas estratégias de campanha e os custos cada vez mais acessíveis do Google Ads vêm mudando esse cenário. 

O trabalho de leadgen orgânico exige trabalho e é bastante longo. Seu objetivo não é gerar uma grande quantidade de leads imediatamente — mas sim construir um ecossistema que sempre gera leads. 

Essa é a principal finalidade do trabalho orgânico. Ele não busca se colocar como o principal canal de geração de leads, mas sim como o canal garantido. 

Hoje o artigo é sobre isso. Vamos começar conversando um pouco mais sobre as particularidades do canal orgânico? 

Leads orgânicos ou leads pagos? Qual a diferença?  

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Os leads orgânicos são aqueles gerados com estratégias que não incluem as mídias pagas. 

Ou seja: todas as suas estratégias que não envolvem anúncios. 

A forma mais comum de gerar leads orgânicos é através do marketing de conteúdo, e geralmente acompanhado de um trabalho mais completo de Inbound Marketing. 

Mas precisamos conversar um pouco mais sobre as características que diferem a geração de leads orgânicos da geração de leads pagos. 

E a melhor forma de fazer isso é fazendo a análise em três passos: primeiro, onde cada estratégia atua com mais força dentro do Funil de Vendas e na Jornada do Cliente. 

Depois, precisamos conversar sobre a longevidade das estratégias — o que uma oferece de diferente da outra? 

E por fim, vamos deixar mais claro o processo que envolve a nutrição dos leads orgânicos e o processo de venda para leads gerados no fundo do Funil — nesse caso específico, leads pagos. 

Vamos falar sobre esses pontos de forma mais rápida. Para um aprofundamento, leia nosso texto sobre o tema: 

➡️ Inbound ou Outbound? Quando usar um ou o outro

Pago X Orgânico direto no Funil 

A geração de leads, orgânica ou não, está intimamente relacionada com o Funil de Vendas, sendo que os leads orgânicos normalmente (mas nem sempre) são gerados no topo do Funil. 

É claro que leads orgânicos podem ser gerados em qualquer etapa do Funil. Mas normalmente os maiores esforços de leadgen são feitos no topo. 

O motivo é simples: a geração de leads de fundo de Funil está mais relacionada com o produto ou serviço oferecido. Há menos possibilidades de gerar leads no fundo do Funil porque essa etapa é bem mais segmentada. 

Um exemplo rápido: você é uma empresa que oferece serviços de limpeza de ar condicionado na sua região, e tem um Instagram e um YouTube onde você compartilha conteúdo. 

A quantidade de pessoas interessadas no seu conteúdo é muito maior do que a quantidade de pessoas que estão precisando de manutenção no ar condicionado. 

Isso é matemático. Um Instagram com bom engajamento pode ter centenas de likes e dezenas de comentários em apenas um dia. 

Ao mesmo tempo, é muito pouco provável que você tenha dezenas de pessoas interessadas em contratar seus serviços em um dia. 

É por isso que a maioria dos esforços de geração de leads orgânicos fica no topo do Funil. A disponibilidade de público é muito maior. E no fundo do Funil, muito conteúdo pode até atrapalhar — é melhor gerar leads qualificados direto com anúncios. 

A longevidade prática de cada estratégia 

Também há um ponto muito importante a se considerar quando falamos sobre leads orgânicos X leads pagos — a longevidade de cada estratégia. 

A geração de leads orgânicos tem sua maior justificativa justamente nessa longevidade. A estratégia orgânica busca gerar um volume constante de leads com mídia própria. 

Ou seja: você está comprando mídia, que gera leads por ser interessante ao seu público alvo. Mas o local onde essa mídia está disponível é, de certa forma, grátis. 

Pense no Google, no YouTube, no Instagram etc. 

Ou seja: o trabalho do leadgen orgânico está na construção de uma estratégia de mídia própria, que traz pessoas pela qualidade do material oferecido, e que continua trazendo. 

Se você investe em uma estratégia de leadgen orgânica por 5 anos e de repente pára, você não vai parar de receber leads orgânicos vindos do que você já fez — da mídia que você já construiu. 

A estratégia de captura de leads com anúncios é bastante diferente. O resultado vem com muito mais velocidade, porém é impossível construir mídia própria. 

Ou seja: você pode gerar leads com anúncios por 5 anos. No dia que você deixar de investir nesse canal, ele deixa de gerar leads. 

Essa é outra justificativa para a geração de leads orgânicos geralmente ficar no topo do Funil. A construção dessa mídia própria tem muito mais espaço nessa etapa do Funil de Vendas. 

O que acontece com os leads em cada uma dessas etapas

Também há uma diferença no tratamento desses leads dependendo da forma com que eles foram gerados. 

Os leads orgânicos, por serem comumente gerados no topo do Funil, precisam de um trabalho de qualificação e nutrição. 

A qualificação diz respeito ao alinhamento do lead aos objetivos de negócios das empresas. Ou seja: o lead gerado é parte do meu ICP — ideal customer profile? Ele tem as características necessárias para se tornar cliente? 

Leads qualificados passam para o meio do Funil, onde recebem conteúdo mais relacionado com as suas necessidades em relação ao produto ou serviço oferecido. E é nessa etapa que eles são nutridos, geralmente com um trabalho de e-mail marketing. 

No caso da geração de leads com anúncios, o trabalho pode ser similar ou diferente. 

Se os anúncios são criados para gerar leads topo e meio, o trabalho é bastante similar. É necessária uma nutrição dos leads antes da sua abordagem. 

Porém, como a geração de leads com anúncios geralmente fica no fundo do Funil, o mais comum é que eles sejam abordados diretamente pela equipe de vendas. 

Empresas com um marketing arrojado e bastante atuante conseguem entrar em contato com esses leads em até poucos minutos. Mas é natural que eles sejam abordados entre um a dois dias após a conversão. 

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Um ponto a se considerar na leitura agora que vamos tratar diretamente sobre como conseguir leads orgânicos: estamos tratando aqui de Inbound Marketing. 

Buscar leads através de anúncios é uma estratégia válida, mas como vimos pelas suas características, fica bem claro que ela passa muito perto do Outbound pela sua proximidade com o fundo do Funil. 

É plenamente possível gerar leads orgânicos nas etapas finais do Funil de Vendas. Nesse caso, a ação ainda está incluída no Inbound Marketing. 

Mas nesses casos, ao invés de fazer todo o trabalho de levar o lead através das etapas do Funil, só é necessário realizar as etapas relacionadas às últimas — ou seja, ações de fundo. 

Temos um texto que, apesar de não ser 100% voltado para o assunto, trabalha bem a geração de leads orgânicos nas três etapas principais do Funil. Acompanhe logo abaixo: 

➡️ Para o que serve o funil de conteúdo?

Como conseguir leads orgânicos? As 5 estratégias fundamentais 

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Conseguir leads orgânicos não é uma tarefa tão complicada assim. 

Uma boa estratégia de Inbound com uma produção de conteúdo de qualidade constante sempre vai gerar leads ao longo dos meses. Isso é praticamente garantido. 

Esse é o verdadeiro poder de estratégias que buscam gerar leads orgânicos — uma vez que elas começam a dar resultados, é muito difícil perdê-los. 

Marcas que conseguem gerar 300 leads por mês dificilmente vão passar a gerar 50 de um mês para outro, a não ser que elas tirem seus materiais do ar. 

É quase como mágica — mas a mágica do preparo prévio. A busca por leads orgânicos está mais relacionada com como você se planeja e como você executa esse planejamento. 

E claro: com bastante paciência. 

Logo abaixo você acompanha as 5 principais estratégias para geração de leads orgânicos, incluindo as mídias e canais usados por cada uma delas. 

Acompanhe:

1 - Blogs para SEO + CTAs para materiais ricos  

Entre todas as estratégias para gerar leads orgânicos, o tráfego orgânico gerado por blogs é provavelmente a mais longeva. 

A estratégia é simples. Atuando principalmente no topo do Funil (mas não se restringindo a ele), a marca busca criar artigos sobre o que seu público-alvo vem pesquisando no Google. 

Se uma marca de ar condicionados, como vimos no exemplo lá em cima, os artigos vão girar em torno desse assunto: “de quanto em quanto tempo fazer a manutenção?”, “ar condicionado não liga” etc.

As pessoas pesquisam por essas perguntas ou termos no Google e encontram artigos que explicam e solucionam essa dúvida. 

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Esse texto que você está lendo aqui é parte da nossa estratégia de tráfego orgânico, por sinal. Você vai perceber que colocamos vários links ao longo do texto, assim como banners e vídeos. 

Nosso intuito é que você se aprofunde no tema que estamos tratando aqui no texto através desses materiais mais completos. 

Baixando esses materiais completos, se inscrevendo em uma newsletter, confirmando presença em um webinar — qualquer oferta é válida como CTA, desde que ela seja interessante para o leitor. 

Quando o leitor, que chegou ao seu texto organicamente, faz a conversão em algumas dessas CTAs, ele se torna um lead e começa a percorrer o Funil. 

2 - Vídeos no YouTube + CTAs

Do mesmo jeito que os blogs são agregadores de conteúdo que exibem CTAs, o mesmo pode ser feito nos vídeos. 

Os vídeos são ótimas estratégias porque eles não são tão complicados de gravar assim. Há um investimento inicial em equipamentos e é necessário encontrar pessoas com carisma para a gravação, mas os roteiros são simples para quem já trabalha com blogs. 

Simplesmente transforme seus textos de blogs em roteiros, resumindo partes mais extensas e colocando mais referências para deixar o vídeo bem dinâmico e cheio de exemplos. 

O trabalho aqui é bastante similar aos blogs. Você precisa inserir CTAs ao longo do vídeo e na legenda, CTAs esses que vão levar para uma oportunidade de conversão através de material mais aprofundado. 

Os vídeos no YouTube são considerados por muitos como o futuro do SEO. Existem outras formas de produzir conteúdo e gerar leads orgânicos, mas o YouTube é a que tem a maior possibilidade de criar conteúdo em longo formato. 

Ou seja: conteúdo que não é possível transmitir em reels de 1 minuto ou carrosséis no Instagram. 

O maior problema dos vídeos e do YouTube é que a plataforma não é padrão de buscas. E se você faz parte de um segmento muito nichado, vai encontrar alguns problemas com isso. 

Por exemplo: você produz conteúdo B2B relacionado à rotatividade de funcionários, sendo sua marca referência de RH no Brasil. 

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Esses são os primeiros resultados para a busca “rotatividade de funcionários” no YouTube. Ambos têm 3 anos de publicação, e somados, 9.400 visualizações. 

A mesma palavra-chave tem, segundo o Google, um volume de 880 pesquisas mensais. 

Ou seja: em três anos, cerca de 28.800 pessoas pesquisam por esse assunto no Google. É o triplo de visualizações que o YouTube trouxe. 

Vale a pena investir na plataforma e criar vídeos com boas CTAs, mas o trabalho de base no Google com SEO não deve ser deixado de lado. 

🔎 Leia mais: IA do Google — impactos na SERP? Tudo o que sabemos até agora

3 - Redes sociais + CTAs diretas ou indiretas 

As redes sociais também são ótimas para gerar leads, mas de um jeito pouco ortodoxo. 

Há um debate sobre a eficácia das redes sociais em praticamente qualquer ação de marketing. É possível vender nas redes sociais? Claro — mas sempre existem pontos positivos e negativos em usar a plataforma. 

Gerar leads orgânicos através das redes sociais é possível. Você trabalha o marketing de conteúdo, cria CTAs nas legendas, deixa CTAs nos links da bio e pronto — as oportunidades estão disponíveis para todos. 

Aliás, é possível inclusive usar os stories, os reels, posts comuns, carrosséis e anúncios para esse trabalho. 

As CTAs nesse caso são diretas ou indiretas. CTAs diretas são aquelas que pedem para o usuário acessar um link e fazer seu cadastro para se tornar leads direto no post ou na legenda.  

Enquanto as CTAs indiretas são mais sutis — elas ficam no seu link na bio “esperando”. Quando posts relacionados surgem, eles mencionam que o link está na bio para quem se interessar. 

4 - Parcerias e lançamentos conjuntos

Até agora conversamos sobre materiais de apoio que servem para divulgar materiais mais densos, que são a “desculpa” para a conversão. 

Porém, é importante entender que os próprios materiais também podem ter sua própria tração. 

A Leadster, empresa focada no desenvolvimento de chatbots, faz todo ano um Panorama da Geração de Leads no Brasil. 

Esse panorama é divulgado normalmente em todos esses canais — webinars no YouTube, banners e links em blogs, artigos específicos para ele, posts nas redes sociais e por aí vai. 

Mas ele também é divulgado por outras empresas. Esse é um canal orgânico que poucas marcas buscam trabalhar por ser um pouco complexo e por depender de outras empresas, principalmente. 

Ao lançar esse material, a Leadster buscou apoio de uma série de outras marcas bem estabelecidas no cenário do marketing digital brasileiro — Conexorama, Reportei, Ploomes, Bowe, dentre outras. 

Cada uma dessas marcas fez o seu próprio post, sua própria divulgação do material, resultado em muito mais exposição. 

5 - Eventos presenciais ou online

A última estratégia para conseguir leads orgânicos está relacionada com a participação da sua marca em eventos. 

Aqui, o conteúdo é fornecido pelos seus palestrantes, no caso de eventos próprios ou participação em eventos de terceiros, ou através de stands em eventos presenciais. 

A abordagem aqui é mais próxima, então você precisa ter materiais já produzidos especialmente para o seu evento, que faça sentido para ele. 

Por exemplo: se você é palestrante em um evento, você pode oferecer os materiais que você usou na sua apresentação para quem se converter. 

Ou, no caso de leads fundo de funil, você pode criar uma página específica com descontos exclusivos para participantes do evento. 

Crie uma máquina de gerar leads orgânicos com a Adtail 

Os leads orgânicos não requerem que você seja um grande especialistas para serem gerados. 

A ideia é que eles venham sem muito esforço. As estratégias de geração de leads orgânicos, como você pode ver, acabam sendo sempre muito voltadas para a produção de conteúdo. 

Ou seja — é um trabalho muitas vezes mais criativo do que estratégico. 

O trabalho estratégico, porém, precisa estar presente. Assim como outras estratégias que, em conjunto, vão te garantir os melhores resultados. 

É o caso da Damyller e o trabalho que fizemos em conjunto. Com uma abordagem multicanal, conseguimos ultrapassar em 102% a meta de faturamento da empresa sem nem chegar ao fim do contrato. 

Conheça o case hoje. E se ficou alguma dúvida, deixe nos comentários!