A prospecção ativa Outbound, quando feita corretamente, raras vezes vai falhar completamente. 

Um dos maiores problemas do marketing digital, aliás, é esse: os resultados de longo prazo sempre vêm com a possibilidade de não trazer resultado algum. 

Quando lidamos com o orgânico, com o Inbound, com conteúdo, sempre há a possibilidade de investir bastante e ter retornos abaixo do esperado. Isso porque esse trabalho é altamente holístico e depende de uma sinergia difícil de atingir na empresa. 

A prospecção ativa, dentro de uma estratégia Outbound, resolve exatamente esse problema. Uma das suas maiores vantagens é justamente a previsibilidade de vendas. 

Hoje, vamos conversar melhor sobre quais são as principais técnicas do Outbound Marketing, como a prospecção ativa realmente funciona e como aplicar as duas metodologias ao mesmo tempo: Inbound e Outbound. 

Começando: 

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Tudo o que a prospecção ativa precisa para funcionar 

A prospecção ativa é a forma de buscar clientes que ainda não tiveram uma interação direta com a marca. 

‍Enquanto no Inbound o cliente é “atraído”, o Outbound vai atrás dele. 

É por isso que ele leva esse nome: prospecção ativa. 

Por essa metodologia de trabalho e pelas ferramentas utilizadas, é possível criar uma máquina de previsibilidade de vendas. 

Por exemplo: todas as campanhas que você faz no Google Ads geram dados. Esses dados podem ser cruzados com a quantidade investida e as vendas geradas no mês. 

Então, em todos os meses nos quais os dados forem similares, você vai ter uma quantidade também similar de vendas. 

Pronto: você conquistou a previsibilidade de vendas. 

A questão é que isso acontece de algumas formas diferentes. As estratégias do Outbound e da prospecção ativa podem ser bastante distintas umas das outras em alguns casos, dificultando essa interpretação dos dados. 

Vamos conversar melhor sobre essas particularidades agora, listando as principais técnicas de Outbound aplicadas na prospecção ativa. 

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Quais são os canais de prospecção do Outbound Marketing? 

Primeiro, precisamos conversar sobre quais são os principais canais de prospecção dentro de uma estratégia de Outbound Marketing. 

‍As formas mais comuns de prospectar clientes no Outbound Marketing são: 

• Aproximação direta (em eventos, por exemplo); 
• Porta a porta; 
• Telefone; 
• E-mail.

A prospecção ativa existe desde muitas décadas. Muitos dos grandes nomes do marketing contemporâneo, inclusive, começaram com estratégias full Outbound. O próprio David Ogilvy era vendedor porta a porta. 

Na aproximação direta, estamos tratando de representantes que conversam diretamente com o prospect em algum evento relacionado com a  área. 

No porta a porta, estamos falando sobre visitas mesmo. No B2B, visitas às empresas e procurando os gerentes. No B2C, visitas às casas das pessoas. 

Os canais de prospecção ativa mais populares hoje são, de longe, o telefone e o e-mail. 

O telefone com o telemarketing e cold calling, inclusive, é usado também há muitas décadas. 

‍Todas essas técnicas, menos a primeira, vão precisar de um elemento crucial: uma lista de leads. Sem ela, é bastante complicado saber quem abordar e quando. 

Vamos conversar melhor sobre esse aspecto do trabalho logo abaixo: 

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Onde encontrar listas de leads para prospecção ativa? 

Esse é o maior trabalho da equipe de marketing na sua empresa. 

Embora o trabalho de prospecção ativa seja interdisciplinar, normalmente é a equipe de vendas que fica encarregada de fazer esse contato direto. 

Mas é a equipe de marketing que entrega os leads. Pensando em uma estratégia Outbound pura, ela vai gerar esses leads principalmente através das mídias pagas. 

Uma equipe de marketing pode usar o Google Ads e o Meta Ads para criar campanhas de geração de leads. Esse é um dos objetivos configuráveis para ambas as ferramentas.

Mas essa lista também pode ser gerada de outras formas. Um outdoor escaneável, um comercial de TV pedindo para o espectador deixar seu e-mail, eventos onde você coleta essas informações diretamente etc.  

E ela ainda pode usar o Inbound Marketing para ir alimentando e aumentando essa lista de leads conforme o tempo vai passando.  Vamos tratar disso mais pra frente no texto. 

Mas existem práticas menos recomendadas também. Marcas podem comprar listas de leads “especializadas”. 

Essas listas não são nem de longe recomendadas. 

Os resultados são muito piores do que os de uma lista gerada pela sua própria equipe, e no caso dos e-mails, ela ainda vem com uma carga extra: você pode acabar sujando seu domínio e passar a cair na caixa de spam. 

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Como o Outbound interage com os prospects? 

Bom, entendemos então que o Outbound trabalha principalmente com leads gerados pelo marketing (também chamados de MQL) e os aborda através do telefone e do e-mail. 

Mas como normalmente essa abordagem é realizada? Quais são os passos para uma abordagem ativa que entrega resultados? 

‍No telemarketing de volume — o que faz múltiplas ligações o dia todo — é recomendável seguir um script de vendas. Esse modelo é mais escalável porque permite o treinamento da equipe com uma facilidade muito maior. 

Esse script também permite uma padronização das abordagens Outbound, o que contribui para a previsibilidade de vendas. 

Mas para equipes menores e um volume também menor de leads, o melhor é buscar abordagens mais personalizadas sempre que possível. Deixe que os vendedores criem seus próprios scripts e os alterem conforme for necessário. 

‍Para o e-mail, vale a mesma história. Mas é interessante buscar personalizar esses e-mails através de informações mais específicas sobre o lead, se possível. 

Separe características relacionadas à demografia e às informações gerais de qualificação desse lead, se elas existirem. 

Isso te permitirá personalizar e-mails em massa, alterando poucas informações aqui e ali. 

Em visitas no local, você precisa entender o processo dos vendedores para conseguir treinar outros. Busque sempre esse suporte com a sua equipe. Faça visitas junto quando for possível também. 

Como criar um sistema de vendas previsíveis através da prospecção ativa? 

Como conversamos até agora, a principal característica da prospecção ativa é a previsibilidade de vendas. 

A desvantagem do Outbound sempre foi o investimento que você precisa manter nas plataformas e até com a sua equipe, mas as desvantagens que isso traz são muito pequenas comparadas à previsibilidade. 

Com um sistema de vendas previsíveis funcionando, você consegue ter uma boa ideia do quanto você vai crescer nos próximos períodos através do marketing digital, e se planejar de acordo. 

‍A construção desse sistema exige alguns passos simples, que vamos conversar melhor agora, nos próximos itens. 

P.S.: quando falamos de sistema, não estamos falando de um sistema específico! Você vai ver que vamos sugerir vários outros sistemas que vão ser usados para construir esse principal. 

O que queremos dizer com isso é que há a construção de uma série de processos que vão culminar na previsibilidade de vendas. 

Vamos conversar sobre isso e também sobre como utilizar essa previsibilidade de vendas vindas do Marketing Digital para melhorar a performance da sua marca como um todo. 

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Passo 1: identificando seus métodos e determinando o padrão de campanhas

Primeiro de tudo, você precisa determinar como você vai fazer seus anúncios, por onde vai abordar os leads etc. 

Falamos de anúncios porque, invariavelmente, a grande maioria das empresas começa no Outbound desse jeito: através do Google Ads e do Meta Ads. 

‍Se esse for o seu caso, você precisa testar, testar e testar até conseguir determinar como são suas campanhas ideais: qual é o modelo de lances, o quanto você vai investir, em quais palavras-chave, quais personas, quais são seus objetivos etc. 

‍No caso da abordagem direta, você vai precisar determinar quais são os scripts para o telefone, fazer suas primeiras ligações, fazer ajustes e encontrar o jeito certo de falar com os prospects, aquele que faz a venda acontecer. 

E, no caso dos e-mails, você vai precisar criar um funil, separar as listas de leads de acordo com as personas e fazer seus primeiros disparos. 

Isso tudo é para você atingir dois ingredientes principais da previsibilidade de vendas: a padronização e as próprias vendas em si. 

Com tudo padronizado, você gera dados que vão alimentar as próximas tomadas de decisão, que também vão ser do mesmo padrão. 

Assim, com as vendas acontecendo, você já tem resultados para analisar. 

Aqui, não se preocupe com o certo ou com o errado. Vá fazendo, analisando e corrigindo tudo junto. 

Quando você conseguir determinar esse padrão e começar a fazer sua estratégia de Outbound começar de verdade, é hora de ter disciplina para lidar com os  dados. 

Mais sobre isso logo abaixo: 

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Passo 2: determinando a mediana de vendas mensais através da análise de dados

Esse passo também passa pelo teste de campanhas. Você vai precisar ter campanhas já funcionando e gerando vendas para conseguir captar esses dados. 

Ou seja, o passo anterior é fundamental. 

‍No final, você precisa formalizar quais são as estratégias que deram certo nos seus anúncios, pensando em informações, como: 

• Segmentação de público; 
• Total investido; 
• Estratégia de lances; 
• Canais utilizados; 
• Produto anunciado; 
• Oferta anunciada; 
• Tipo de copy usada; 
• Tipo de criativo usado; 

Dentre outros pontos específicos para a sua marca. 

Dessa forma, você já vai conseguir ter um entendimento bem interessante sobre os tipos de campanha que geram vendas para a sua marca. 

Com isso fora do caminho, você precisa determinar o quanto de vendas os seus anúncios padrão geram em um mês. 

E se novos anúncios forem criados nesse padrão, o quanto de vendas totais você vai passar a receber. 

Esse é o cálculo da previsibilidade de vendas: fazendo tudo o que eu já faço,  quanto eu consigo lucrar? E se eu fizer mais,  quanto eu vou receber proporcionalmente em vendas? 

O mesmo vale para estratégias Outbound que vão além do anúncio. Quanto a equipe, dimensionada como ela está, fazendo o que ela faz, consegue gerar? 

Com isso em mente, vamos para o terceiro passo: 

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Passo 3: estabelecimento de metas com base na previsibilidade de vendas 

Bom, você já sabe o quanto vai receber no mês que vem de acordo com a média desse mês. 

Esse foi o trabalho que você fez no passo anterior. Você ainda não tem previsibilidade para o ano inteiro! No momento, você está fazendo inferências sobre o seu processo de prospecção ativa Outbound. 

É só no próximo passo que vamos atingir essa previsibilidade completa. Por enquanto, precisamos primeiro criar metas. 

A melhor forma de fazer isso é através da análise dos dados que você tem. Com a média de vendas do período anterior, você já pode calcular o quanto vai vender no próximo. 

Se você não investiu nada além do que fez no mês anterior, a meta pode ser a mesma ou até similar. 

Se você investiu — criou mais campanhas, aumentou o orçamento de alguma, contratou mais vendedores — é necessário ajustar a meta para cima, proporcional ao valor investido. 

São essas metas que vão ser o seu teste final. Mais sobre isso no próximo passo logo abaixo: 

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Passo 4: análise de metas mês a mês (período de teste)

O que nós construímos até aqui foi uma hipótese. 

Determinamos um padrão de ações Outbound e sabemos quantas vendas elas trazem proporcionalmente ao valor investido nelas. 

A hipótese é simples: se vendemos X fazendo YZ, toda vez que fizermos YZ vamos vender X ou mais. 

Para testar essa hipótese, você precisa entender se as suas metas foram cumpridas.

É bem provável que as suas primeiras metas não vão ser batidas, ainda mais se você está fazendo suas primeiras campanhas agora. 

Há um período de testes no Google Ads e no Meta Ads: as ferramentas vão entendendo melhor seu público e as particularidades dos seus anúncios conforme as campanhas vão se desenvolvendo. 

Então, espere a quantidade de vendas estabilizar para ver avanços em relação à meta, mas vá analisando os dados sempre. 

Quando as metas se normalizarem — com você alterando ou as campanhas atingindo o valor determinado naturalmente — você já pode começar a fazer suas primeiras predições. 

Com isso em mãos, você já tem vendas previsíveis. Assim que você finalizar esse trabalho, elas já vão estar acontecendo. 

E agora? 

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Passo 5: crescendo previsivelmente 

O último passo está relacionado com a sua capacidade de interpretação das vendas previsíveis. 

Esse sisteminha que acabamos de construir entrega vendas previsíveis com base nas campanhas padronizadas, mas novas informações vão sendo adicionadas nele o tempo todo. 

Em poucas palavras: você tem ele funcionando para 5 campanhas diferentes e dois vendedores ligando para leads Inbound. O que aconteceria com 10 campanhas e 4 vendedores? 

Esse é o X da questão nas vendas previsíveis. Você precisa predizê-las para todas as situações, inclusive as que fogem do padrão, porque elas nunca vão ficar no padrão. 

Outbound Marketing com Inbound Leads — como fazer? 

Como vimos, o Outbound Marketing precisa de leads para poder ser feito da melhor forma possível. 

Esses leads podem chegar através do próprio Outbound, como vimos, usando eventos, materiais impressos, promoções, cadastros na loja ou no site, enfim: o que for possível.

Mas também é possível (e até bastante recomendável) gerar esses leads através de uma estratégia de Inbound Marketing. 

Com ela funcionando no background, você vai estar gerando leads de forma passiva todo mês, e pode enviá-los para o tratamento junto à equipe de vendas. 

O interessante aqui é que a vantagem do Inbound para gerar leads não está somente na economia e na certeza de entrega de leads — a estratégia costuma sair mais barata do que um investimento pesado em Ads. 

A vantagem também está na qualidade desses leads. Leads inbound costumam chegar bem mais qualificados — ou seja, com mais informações e mais disposto com a marca — do que leads que nunca tiveram contato com você antes. 

É o que nós preferimos fazer aqui na Adtail. 

Temos cases que tratam tanto da geração de vendas acelerada com um pipeline Outbound quanto aqueles que usam tanto Inbound quanto Outbound ao mesmo tempo. 

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