A venda orgânica parece fugir das mãos de grande parte dos profissionais de marketing hoje em dia. 

Mas ela só parece.

Tudo o que é orgânico é um pouco difícil de mensurar. Aliás, existem funis completamente orgânico que flutuam pelo éter do marketing sem ninguém nem ver. 

Mas mesmo no trabalho orgânico tradicional, regido sempre pelos dados exibidos no Analytics, ainda existem vários pontos onde a venda orgânica fica um pouco oculta. 

E uma das principais queixas de equipes de marketing sobre o trabalho orgânico é que, mesmo que ele esteja bem estruturado, o retorno não chega nem próximo do que as vendas feitas com anúncios geram. 

Hoje vamos conversar um pouco sobre todas essas realidades. Existem diversas formas da venda orgânica acontecer. Mas vamos focar em três aqui: 

• Venda orgânica clássica, estruturada com Inbound; 
• Venda orgânica com pontos ocultos; 
• Venda orgânica completamente oculta.

O artigo está bem completo, mas um pouco mais profissional e um pouco menos tutorial. Começando com o mais básico: 

A diferença entre vendas orgânicas e vendas Outbound 

Essa é a venda orgânica clássica, que tem muito valor em estratégias de marketing.

Mas esse valor é complicado de perceber por equipes de marketing que trabalham pesado nas mídias pagas. 

As vendas orgânicas acontecem com uma frequência bem menor que as vendas por anúncios. 

Mas a verdadeira qualidade da venda orgânica está justamente na sua constância e na sua previsibilidade. 

A previsibilidade do marketing outbound está relacionada com o quanto você consegue investir nele. 

Sendo um trabalho de prospecção ativa, essa parte de ação está relacionada com um investimento. Para a ação acontecer, é necessário investir nela. 

No caso do Outbound tradicional, a ação é a estruturação da equipe de vendas e as suas responsabilidades. No digital, essa ação é a configuração dos seus anúncios. 

Então, como podemos entender, a prospecção ativa requer investimento para ser ativa. Logo, quando o investimento acaba, ela deixa de ter resultados. 

Se você estruturou um time de vendas, as vendas não vão acontecer sem o time. Se você estruturou uma estratégia de anúncios, ela não vai existir sem os anúncios. 

🔎  Leia também: Inbound ou Outbound? Quando usar um ou o outro

As vendas orgânicas são diferentes. O investimento está na criação de uma estrutura que resulta em vendas — com um porém: menos vendas em um determinado período.

Mas essa quantidade menor de vendas vem com uma ótima oportunidade: a previsibilidade. 

Se em um mês fazendo um investimento X você consegue Y vendas orgânicas, no próximo mês você vai ter um número similar, excluindo da equação a sazonalidade e outros fatores externos à estratégia. 

E se você pausar completamente a estratégia e eliminar seu time de orgânico da sua empresa, esses resultados ainda vão vir.

Eles não vão aumentar e vão estar sujeitos às oscilações em competitividade dos canais orgânicos, mas as vendas orgânicas não deixam de dar resultados assim, da noite para o dia. 

Só para você ter uma ideia, esse é o principal resultado para a busca “marketing orgânico” no Google: 

Esse texto teve sua última atualização em 2020, e ainda domina o topo do Google. A data da sua publicação original é bem mais antiga que isso, aliás. 

Mas já que entramos no assunto de conteúdo, vamos entender melhor juntos quais são os recursos orgânicos mais usados para que a venda aconteça? 

Como a venda orgânica acontece em uma estratégia Inbound

Em estratégias Inbound, a venda orgânica está muito ligada ao conteúdo que você produz. 

A maior parte da venda orgânica acontece através de conteúdo, que é produzido para pessoas que estão no Topo, Meio e no Fundo do Funil. 

Os canais para a produção desse conteúdo são muito variáveis, e cada tem particularidades muito determinadas em relação ao acompanhamento dos resultados e a captação de dados. 

Aqui, vamos conversar sobre a venda orgânica clássica, que acontece através do Inbound e usa recursos do Inbound para impulsioná-lo. 

Essa venda acontece em três etapas diferentes — ToFu, MoFu e BoFu, Topo, Meio e Fundo de Funil. 

Porém, é importante associar a imagem do Funil não a um Funil liso, em que todos os prospects entram de um jeito e ou escapam ou saem. 

O Funil de Vendas é mais uma Peneira de Vendas. 

Entram pessoas de todos os jeitos — desde os que nunca ouviram falar do seu serviço até quem está preparado para comprar de você nos próximos 10 minutos. 

O importante é entender que todas as pessoas vão seguir um caminho de conteúdo padronizado e delimitado. 

Você tem estratégias Topo, Meio e Fundo, então pessoas que entram no Fundo vão ter experiências similares a quem entrou no Topo, passou para o Meio e depois foi para o Fundo. 

Agora vamos conversar melhor sobre essas etapas: 

Topo do Funil (ToFu) – Atração e Conscientização

No topo do funil, o objetivo é atrair tráfego qualificado e despertar o interesse de pessoas que ainda não conhecem sua marca ou que possuem apenas uma vaga ideia do problema que enfrentam. 

O conteúdo produzido aqui deve ser educativo, informativo e de fácil acesso, sem exigências como cadastro ou compromisso direto.

Exemplos de conteúdos para ToFu:

• Blog posts otimizados para SEO sobre dúvidas comuns
• E-books e guias introdutórios
• Vídeos explicativos e infográficos
• Postagens em redes sociais gerando engajamento

Nessa etapa, a venda ainda não é o foco principal. O objetivo é estabelecer autoridade e construir um relacionamento inicial com o público.

Mais sobre isso logo abaixo: 

Objetivo: geração de leads 

O topo do funil é voltado para o trabalho de gerar leads e qualificá-los.

A geração de leads é o ato de transformar esses consumidores do seu conteúdo em contatos que podem ser abordados no futuro. 

Ou seja: incluir o visitante, que não tem nenhuma relação com a sua marca, nessa sistematização do trabalho orgânico.

Ser um lead significa oferecer suas informações de contato para uma marca e permitir que a marca entre em contato com você. Normalmente, esse contato é feito por e-mail ou telefone. 

A qualificação do lead é uma história um pouco diferente. Ela está associada com o que você entende como o perfil ideal de cliente para a sua marca. 

Se você vende portas, seu cliente ideal são construtoras que vão colocar suas portas nas suas obras. Mas talvez não seja tão interessante assim vender direto para o consumidor final. 

🤿 Se aprofunde: Como conseguir leads orgânicos?

2. Meio do Funil (MoFu) – Consideração e Engajamento

No meio do funil, o lead já reconhece o problema e começa a buscar soluções. 

Aqui, o papel do conteúdo é aprofundar a relação, mostrando que sua empresa tem as respostas certas para as dores do cliente.

Nessa estratégia é onde também começa o trabalho de nutrição dos leads. 

Exemplos de conteúdos para MoFu:

• Webinars e eventos online
• Estudos de caso e depoimentos de clientes
• Checklists e templates práticos
• E-mails segmentados com conteúdos mais avançados

Objetivo: avançar o lead pelo funil através da nutrição 

A venda orgânica vai acontecer no Fundo do Funil, mas é no Meio que ela começa a ser trabalhada. 

Aqui, os leads qualificados começam a receber ofertas de materiais mais aprofundados, como esses dos exemplos. 

Ou seja: nessa etapa ele não é só mais uma pessoa interessada no assunto que ele pesquisou lá atrás. Estamos tratando aqui de pessoas que já têm um bom conhecimento sobre o assunto geral e sobre a sua marca também. 

A nutrição de leads acontece através do lead scoring. Essa técnica busca atribuir pontos para cada interação do lead sendo nutrido. Quando ele atinge uma pontuação determinada, ele passa para o Fundo do Funil. 

A pontuação é você quem determina. Veja um exemplo: 

• Assistiu a um Webinar: 3 pontos (+2 pontos extras se comentar no Webinar); 
• Baixou um e-book: 2 pontos; 
• Converteu em um banner fundo de funil: 5 pontos; 
• Fez um teste do produto: 15 pontos. 

E por aí vai. Veja como o teste do produto tem muito mais pontos. Isso acontece porque o teste grátis costuma ser a grande abertura do Fundo do Funil para a maioria das estratégias. 

E falando nele: 

3. Fundo do Funil (BoFu) – Decisão e Conversão

No fundo do funil, os leads estão próximos da decisão de compra. Eles já conhecem o problema e estão avaliando a melhor solução. 

O conteúdo deve ser persuasivo e focado em diferenciais, provas sociais e incentivos para conversão.

Exemplos de conteúdos para BoFu:

• Demonstrações e testes gratuitos
• Ofertas especiais e descontos exclusivos
• Comparativos de produtos/serviços
• Provas sociais fortes, como avaliações e cases aprofundados

Esse é o momento de apresentar chamadas para ação mais diretas, conduzindo o lead para a compra ou contato com um vendedor.

Objetivo: vender

É aqui que a venda acontece dentro de uma estratégia Inbound. 

Quando o lead atinge uma pontuação ideal, ele começa a receber uma comunicação muito diferente. 

Além de consumir conteúdo BoFu e de ser oferecido esse tipo de conteúdo por e-mail, o lead também começa a receber comunicações diferentes, com ofertas e com um conteúdo muito mais profissional, vendedor e específico. 

Muitas marcas, inclusive, ligam imediatamente para um lead assim que ele atinge um lead score que os coloca no Fundo do Funil. 

Mas existe todo um Funil antes dessa ligação, que não raro envolve o consumo de conteúdo criado especificamente para essa fase. 

Bom, essas são as formas que a venda orgânica acontece dentro de uma estrutura de Inbound Marketing. 

Mas isso não significa que é só assim que essas vendas acontecem. Ainda precisamos conversar sobre dois tipos de vendas orgânicas: as com poucos dados e as sem dados nenhum. 

Vamos lá: 

A venda orgânica multicanais e o desafio de entender de onde elas vêm 

A questão é que as vendas orgânicas, quando originadas a partir da multicanalidade, têm algumas características bem diferentes. 

Mas não estamos falando aqui de canais de produção de conteúdo. As redes sociais, por exemplo, podem ser usadas no Inbound em todas as etapas do funil e constantemente são, aliás 

Estamos falando aqui de quando as vendas acontecem ou se iniciam em canais onde é mais complicado fazer a mensuração. As redes sociais são um deles. 

Trouxe alguns itens aqui para deixar isso mais claro: 

A pessoa recebeu um post nas redes sociais - Jornada compartilhada

Esse é um ótimo exemplo para conversar sobre uns dos pontos que mais contribuiu para vendas orgânicas que simplesmente “acontecem”: a jornada compartilhada. 

As redes sociais são um grande exemplo disso. Imagine que você esteja pesquisando por uma plataforma de e-mail marketing. 

Você está consumindo conteúdo de outras marcas e já até está no Meio do Funil em duas delas. Você aprendeu tudo o que precisava sobre e-mail marketing e agora está começando a pesquisar por marcas. 

Uma amiga sua, sabendo dessa busca por uma ferramenta, te envia um reels de uma marca no Instagram que te agrada. Você imediatamente faz o teste dessa plataforma e, no dia seguinte, contrata. 

Para todos os efeitos, essa é uma venda que já surgiu direto no Fundo do Funil. Ela simplesmente aconteceu. 

Mas não é que esse cliente só foi lá e comprou de você. Ele teve um processo de Inbound por trás disso, só que a sua marca não estava envolvida nele. 

E por que saber disso importa? 

Na hora de determinar de onde as vendas vieram, é importante saber que uma parcela delas veio de um funil compartilhado. 

Imagine: se você determinar essa venda como social, vai investir mais no canal social. Mas a venda foi social apenas para você. Se a sua marca estivesse envolvida na Jornada de Compras desse cliente em específico, a venda não seria social, mas sim Inbound. 

Conversando com esse cliente para entender de onde a venda se originou, você teria um estímulo para investir não em social, mas em Inbound. 

Ou seja: sem conversar com esse cliente, o dado aponta para o investimento em um canal, mas ele não contou a história toda. 

O cliente recebeu um link de um colega - Influência Pessoal

Esse é um ótimo exemplo de como a recomendação direta pode gerar vendas que parecem surgir do nada, sem um caminho de funil rastreável.

Imagine que um gestor de projetos está buscando uma ferramenta para melhorar a organização de tarefas da sua equipe. Ele comenta essa necessidade em uma reunião e, no dia seguinte, um colega de trabalho lhe envia o link de um software que ele usa e recomenda.

Sem pesquisar outras opções, o gestor acessa o site, assiste a um vídeo demonstrativo e decide contratar a ferramenta na mesma hora.

Para todos os efeitos, essa venda surgiu diretamente no Fundo do Funil. Ela simplesmente aconteceu.

Mas não é que esse cliente só foi lá e comprou de você. Ele teve um processo de Inbound por trás disso, só que a sua marca não estava envolvida nele.

E por que saber disso importa?

Na hora de analisar os dados, essa venda pode ser classificada como tráfego direto ou referral, mas sem compreender o contexto, você pode perder a oportunidade de investir mais em estratégias de brand awareness e comunidade.

Se você conversasse com esse cliente, perceberia que ele confiou na recomendação do colega porque essa pessoa já conhecia a ferramenta e foi impactada antes por conteúdos e estratégias da marca.

Isso significa que a venda não foi apenas um referral, mas um reflexo indireto do Inbound.

O cliente viu seu produto em um vídeo aleatório - Serendipidade Digital

Esse é um ótimo exemplo de como algumas vendas orgânicas parecem espontâneas, mas na verdade são reflexo de um marketing bem estruturado.

Imagine que um profissional de RH está assistindo a um vídeo no YouTube sobre produtividade, sem intenção direta de comprar nada. No meio do conteúdo, o criador do vídeo menciona rapidamente uma ferramenta que ele usa para gerenciar processos internos.

Curioso, o profissional pesquisa a ferramenta no Google, acessa o site e, após navegar um pouco, decide contratar.

Para todos os efeitos, essa venda surgiu diretamente no Fundo do Funil. Ela simplesmente aconteceu.

Mas não é que esse cliente só foi lá e comprou de você. Ele teve um processo de Inbound por trás disso, só que a sua marca não estava envolvida nele.

E por que saber disso importa?

Se essa venda for classificada apenas como tráfego orgânico, você pode pensar que foi fruto de SEO. 

Mas, na realidade, ela veio de um conteúdo de terceiros, que foi impactado indiretamente por sua marca ou pela autoridade que você construiu ao longo do tempo.

Se você investigar mais a fundo, pode descobrir que essa não foi a primeira vez que esse cliente ouviu falar do seu produto, apenas a primeira vez que ele decidiu agir. 

Isso reforça a importância da consistência na produção de conteúdo e na construção de marca.

A venda orgânica Dark Funnel 

O Funil Oculto, ou Dark Funnel, é quando o seu cliente não apareceu em nenhuma situação como as mencionadas acima. 

Simplesmente não há dados sobre ele. Não há nem mesmo o acesso via link: o cliente realmente apareceu no caso mais clássico do tráfego direto — entrando direto no site digitando a URL no navegador. 

Ou o cliente aparece listado como busca orgânica: ele pesquisou pelo nome apenas para encontrar o site. 

Ou até ligando para a loja, ou acessando o perfil do Instagram pela primeira vez só para clicar no Linktree e fazer a compra. 

Tudo isso é completamente oculto, e pode acontecer de diversas formas, como: 

• Colegas de trabalho conversando sobre um novo produto que saiu;
  
• Colegas de trabalho conversando sobre as marcas que apareceram no último estudo que outra marca lançou;
  
• Alguém escuta a menção a um produto e decide pesquisar sobre ele direto no site, onde a venda acontece. 

Dentre outros casos. Essa imagem da The F Company explica bem: 

O Dark Funnel é associado com todas as situações onde há um trabalho oculto por trás da conversão, sendo até difícil dizer se essa venda foi orgânica ou não. 

Por exemplo: a menção no podcast que o usuário ouviu pode ser orgânica ou pode ter sido paga pela marca para a inclusão. E mesmo sendo incluída mediante pagamento, essa menção é considerada anúncio ou ação orgânica? 

O interessante é que a maior parte das interações marca X prospect acontece assim, na verdade. O que nós temos, como profissionais de marketing, é o domínio das situações onde a venda não acontece assim. 

Ou seja: dominamos o Inbound, mas o Inbound não é nem de longe tudo.

Isso demonstra uma necessidade muito grande em colocar estratégias de marketing maduras e que levem todos os pontos fundamentais em consideração: 

• Brand awareness; 
• Conteúdo; 
• Parcerias; 
• Anúncios; 
• Eventos; 
• Social; 
• Inbound e Outbound no geral; 

E o que mais for possível. Assim, mesmo sem você ver os resultados ali na sua Dashboard, eles ainda estão vindo através do Dark Funnel. 

Essa é a nossa maior especialidade aqui na Adtail. Nos nossos clientes, sempre damos foco a uma estratégia, mas nunca deixamos as outras de lado. 

Você consegue perceber isso nos nossos cases de sucesso clicando aqui. 

E se quiser conversar mais sobre o Funil Oculto e sobre como a venda orgânica acontece de fato, clique nesse link e fale com um especialista hoje!